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¿Te cuesta atraer leads y que tu equipo cierre contratos de alto valor? Más del 50% de las empresas fracasan y la mayoría es debido a la falta de mercado. Cuando tu marca no despega es porque no tiene la suficiente fuerza para atraer clientes. Desbloquea el potencial de tu marca para hacerla crecer, y en consecuencia, crecer tus ventas.

Desarrollar tu marca te ayudará a:

1. Ser memorable - específicamente al momento de consideración para compra

2. Frenar una de las principales objeciones - la confianza en ti y la marca que representas para brindarle los beneficios que transmitas en tu oferta

A diferencia del conocimiento popular de que es mejor crecer clientes actuales contra traer nuevos clientes; para que una empresa escale, según estudios a miles de empresas por más de 30 años, necesitas cerrar consistentemente nuevos contratos. Para ser considerado y elegido por nuevos clientes, precisarás de un buen posicionamiento y percepción de marca.

Exploremos 2 comportamientos clave de consumidores y cerremos con cómo aplicar conceptos fundamentales de crecimiento de marca para impulsar tus ventas.

Branding y comportamientos del cliente

Efecto Halo en la penetración de mercado

Imagina que un cliente potencial está evaluando dos soluciones similares. Una tiene una marca reconocida y la otra no. ¿Cuál crees que tendrá más probabilidades de ser elegida?

El "Efecto Halo" es un fenómeno psicológico que explica cómo una marca fuerte puede influenciar la percepción de un producto o servicio. Cuando una marca es reconocida, los consumidores la asocian con atributos positivos, incluso si no los han experimentado directamente.

"La clave para la penetración del mercado y la fidelidad del cliente radica en el alcance de tu marca." - autor Byron Sharp

¿Cómo construir una marca fuerte?

1. Construye una marca memorable - tu objetivo no es reconocimiento, es que se acuerden de ti en diferentes momentos que lleven a una compra (¿qué reto tiene el cliente cuando decide que quiere comprar tu servicio? ¿con quiénes se encuentra el cliente para elegir?)
   Tip: no huyas de los estereotipos positivos de tu categoría, recuerda que muchos clientes valoran los mismos beneficios entre marcas que compiten
   
   

2. Crea una marca distintiva - además de tener un producto y servicio de alta calidad, crea una marca con colores, símbolos y/o estilos que pueda distinguir de tus competidores y sustitutos
   Tip: usa comunicación clara y consistente (en marketing, website e interacción personal)
   
   

3. Aprovecha el poder de las asociaciones - en tu comunicación genera asociaciones directas e indirectas en la mente de tu cliente, haz alianzas significativas (también lee las ventajas de compartir), y ten un alcance amplio de audiencia
   Tip: empieza en un nicho específico y genera la mayor cantidad de asociaciones para ese segmento

Moderación del comprador

Una verdad dura de aceptar para las empresas es que entre ellas comparten clientes, no es una competencia excluyente. Los clientes tienden a distribuir sus compras entre varias marcas en lugar de concentrarse en una sola.

Logra que tu marca perdure con alta calidad y con satisfacción del cliente (lee aquí sobre crecer tu marca por excelente servicio). Además de permitirte mayor influencia, te dará más lealtad de tus clientes. 

"No se trata de lo que vendes, sino de lo que representas." - autor Chris Voss

Conoce a tu cliente, mejora la marca

Cada interacción con el cliente te ayuda a determinar qué casos de uso y qué importancia le asigna a cada beneficio que ofreces. La publicidad y oferta alineada influenciará en la partición de mercado que obtengas. 

Brinda la oferta de valor desde la prospección hasta post-venta. Para garantizar mejor atención y servicio asegúrate de distribuir bien tu tiempo y recursos. ¿Cómo? ten bien calificado al cliente (lee cómo desbloquear ventas al calificar bien). Actuar considerando al cliente, también incluye cuidar las promociones… para atraer a clientes indicados.  Si bien algunas promociones te pueden dar un despunte temporal en ventas, recuerda que es temporal: no lo mantiene, no brinda lealtad y no beneficia a la marca.

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Controla tu funnel B2B para ventas predecibles

Las empresas B2B con procesos de ventas bien definidos aumentan sus cierres hasta 28% más que aquellas que no los tienen - Gartner

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Marketing para potencializar tu marca

"La marca es lo que la gente dice de ti cuando no estás presente." - Jeff Bezos

Los 7 fundamentos clave para desbloquear la potencia de tu marca para que se vuelva y mantenga fuerte:

1. Alcance
   Tanto en distribución, eventos, comunicaciones online / offiline y marketing digital, asegúrate de alcanzar a todos los compradores de tu categoría (incluyendo sustitutos y sin importar si aparentar ser de otro nicho, un competidor, etc)
   
   

2. Facilidad de compra
   Considera tiempo, espacio y fricciones para acceder a tu servicio - eficienta cada parte para brindar mayor conveniencia y haz alianzas que garanticen la facilidad de consumo
   
   

3. Hazte notar
   Las personas difícilmente están a la expectativa de conocer nuevas marcas, o mucho menos de hacerle caso conscientemente a publicidad, sé creativo en cada canal de comunicación
   
   

4. Asociaciones
   Construye y actualiza asociaciones que faciliten la memoria de tu marca para recordar, notar, considerar y comprar
   
   

5. Distintivos
   Genera distintivos para crear una marca fuerte - desde colores, frases, estilos, etc
   
   

6. Sé consistente
   Actúa coherente con lo que predicas, repite los mensajes más importantes aunque siempre con un toque fresco e interesante
   
   

7. Manténte competitivo
   Mantén la alta calidad en los beneficios, funcionalidades y servicio; también actualízate para ir un paso más adelante a lo que vive tu cliente (lee sobre el scouting constante)

¿Qué reto presenta hoy tu marca al atraer leads? O ¿cómo ha afectado tu marca al cierre de ventas?

Da tu primer paso hoy, entiende a profundidad la operación de tu cliente y los beneficios de tu producto; cautiva y engancha con esta guía desde tu frase inicial.

¿Quieres llevar tu marca al posicionamiento que casi se vende solo? Platiquemos y te ayudaremos a desarrollar una estrategia personalizada para alcanzar tus objetivos de negocio.

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