¿Aunque tienes un gran producto y un equipo talentoso, las ventas no crecen como necesitas? 😓

“61% de los líderes comerciales afirma que su mayor frustración es la falta de predictibilidad en ventas.” (Harvard Business Review)

Esta falta de predictibilidad significa que:

• no saben si cada mes o trimestre cumplirán los objetivos

• no pueden planear o tomar decisiones que ayuden a escalar

• viven problemas operativos, o incluso churn, por falta de claridad

• pierden confianza de inversionistas o el mismo equipo por la incertidumbre

• afectan su rentabilidad, incluyendo CAC - costo de adquisición de cliente-, por falta de foco y depender más de “improvisar”

• problemas de cashflow

• ventas se concentran en pocos días al final del trimestre por ofrecer grandes descuentos para incentivarlas

 El precio oculto de improvisar en ventas

“Sin un proceso claro, los líderes se convierten en bomberos, no en estrategas.” - Chris Voss

Esto no solo afecta los números: también impacta en la motivación del equipo, genera estrés y provoca que el CEO o director termine apagando fuegos y microgestionando en lugar de enfocarse en escalar la empresa.

La buena noticia es que no necesitas más horas de trabajo, ni contratar solo a “superestrellas” de ventas para salvarte. El verdadero problema está en 3 errores clave, que veo repetidos en empresas B2B… estos errores detienen ventas cuando puedes hacer un ajuste rápido y crecer de forma ordenada, consistente y predecible.

Hoy quiero mostrarte estos 3 errores a través de un marco que uso con mis clientes: la pirámide del éxito en ventas. Este enfoque te ayudará a identificar en qué nivel está tu equipo y qué acciones tomar para corregirlo.

La pirámide del éxito en ventas

Imagina que tu empresa es como una pirámide con tres niveles:

1. Base: Ejecución 🧱 – los procesos y la forma en la que tu equipo trabaja día a día
   
   

2. Nivel medio: Estrategia 🧭 – el proceso crítico que siguen para tomar decisiones (basadas en datos y visibilidad, no en corazonadas)
   
   

3. Cima: Comunicación 💬 – claridad, alineación y compromiso del equipo para conectar
   
   

Si la base es débil, los niveles superiores se tambalean. Por eso, el orden importa: primero procesos, luego estrategia y finalmente comunicación. Con esta base garantizas que puedes conectar e influir según se requiera para garantizar resultados (y el éxito). Cuando separamos estos 2 últimos puntos de la comunicación tienes la pirámide final de 5 niveles.

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Los 3 errores que rompen la base del éxito

Error #1: No tener un proceso de ventas estandarizado 🧱

“Un sistema malo que se ejecuta consistentemente, supera a una genialidad que depende de la improvisación.” – Alex Hormozi

El error más común es depender del talento individual, en lugar de tener un proceso claro y repetible.

Es verdad que cada vendedor tiene su “estilo”, sin embargo si distorsionan la propuesta de valor de tu producto y cada cliente percibe un producto diferente según con quien trabaje… es parte de lo que explica por qué los resultados son tan diferentes entre unos vendedores y otros. Efectivamente, lo que obtendrás son: resultados impredecibles: algunos meses alcanzan la meta, otros no.

De hecho, un estudio de McKinsey encontró que las empresas con procesos de ventas bien definidos aumentan su tasa de conversión hasta en un 20% y reducen el tiempo de capacitación de nuevos vendedores a la mitad.

Alerta de caos por falta de buen seguimiento del pipeline

• Los cierres dependen de uno o dos vendedores estrella
  
  

• No hay claridad sobre en qué etapa se encuentra cada oportunidad
  
  

• Cada reunión interna de ventas parece una discusión sobre “quién hizo qué”
  
  

• Se contratan nuevos “vendedores estrellas” pensando que salvarán el día… y hay alta rotación
  
  

• Las oportunidades “avanzan” pero no se cierran o cada mes se mueve la fecha de firma del contrato sin que se concreten
  
  

Crea tu funnel de ventas

1. Documenta tu proceso actual con base en las últimas 20 oportunidades, aunque no sea perfecto
   
   

2. Define las etapas clave de tu pipeline y asigna responsables, tareas y tiempos de respuesta
   
   

3. Crea checklists con criterios simples que cada vendedor siga al avanzar un deal
   
   

4. Determina las métricas principales de cada etapa del funnel de ventas para ir mejorando
   
   

💡 Pro tip: No busques el proceso perfecto desde el inicio

“Un proceso iterativo y medible supera la perfección teórica.” - Mark Roberge

Controla tu funnel B2B para ventas predecibles. Te comparto este ejemplo gratis de cómo se ve el funnel en una empresa de tecnología SaaS con ventas empresariales B2B.

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Error #2: Falta de visibilidad para escalar sin microgestionar 🧭

“Eyes on, hands off.” – General Stanley McChrystal

Muchos CEOs y directores comerciales me dicen: “No quiero microgestionar, pero si no me meto, las ventas se caen.”

Este es un síntoma clásico de falta de visibilidad. ¿Cómo sabes cuáles son los puntos débiles de cada vendedor y cómo les ayudas a que no se vuelva limitante para avanzar deals?

Cuando tienes las métricas precisas y en tiempo real puedes guiar las acciones con tu equipo de forma más ordenada. Esto incrementa la motivación, reduce el burnout y la rotación. Si tomas decisiones basadas en intuición, se refleja en el enfoque del equipo, en cambios en el producto y recursos. Esto genera frustración y reacciones tardías ante problemas. 

El equipo de las empresas B2B hoy viven en un mundo complejo que requiere de pensamiento constante; es decir, esperamos más que cada persona realice trabajo de pensamiento (“thought work”) y no solo opere mecánicamente. 🤯 Si cada cabeza es un mundo, ¿cómo los alineas a un mismo objetivo?

“El verdadero trabajo no es mover tareas, sino alinear mentes. Sin claridad compartida, cada quien empuja en su propia dirección.”

Señales de que tienes problemas de visibilidad

• El pronóstico de ventas cambia drásticamente mes a mes
  
  

• El líder solo se entera de problemas cuando ya explotaron… y ya es demasiado tarde: puede incluir en bugs críticos, propuestas incoherentes que se escalan o falta de renovaciones
  
  

• Priorizan funcionalidades erróneas en el producto
  
  

• Se realizan inversiones claridad de retorno, por ejemplo participan en todos los eventos, patrocinan o invierten en publicidad sin un buen análisis previo
  
  

• Ajustan precios y estrategia comercial todos los meses para justificar una decisión con un cliente
  
  
  

Visibilidad y buen timing

1. Define métricas y un lenguaje común - 

1. recuerda la importancia de roles, responsabilidades y criterios tal y como viste en el ejemplo del error #1

2. no midas solo resultados finales (ventas, churn), sino también métricas intermedias que muestren si vamos en la dirección correcta
   
   

2. Centraliza la información crítica en un solo lugar y en tiempo real

1. dashboard visible para todos

2. evita “islas de datos” en hojas de cálculo o herramientas desconectadas

3. visibiliza señales tempranas de problemas
   
   

3. Establece revisiones semanales cortas según el objetivo que más falte trabajar:

1. analizar tendencias, no solo números

2. priorizar, con foco en decisiones clave, no en estatus ni reportes eternos

3. visibilizar señales tempranas de problemas
   
   

Error #3: Reuniones improductivas y falta de comunicación 💬

“En ausencia de comunicación clara, los buenos planes se desmoronan antes de ejecutarse.” – John Doerr

Una vez que tienes procesos y datos, el siguiente reto es alinear al equipo para que ejecute consistentemente. Aquí es donde muchas empresas fallan: sus reuniones internas se vuelven largas, confusas y desmotivadoras.

La falta de comunicación clara no solo frena proyectos, también desgasta emocionalmente a tu equipo.

Señales de que pierdes comunicación interna

• Múltiples reuniones que no establecen claramente un objetivo y por qué cada persona debe estar ahí
  
  

• Reuniones que terminan sin acuerdos ni responsables claros
  
  

• Cuando hay problemas, cada área cuenta una versión distinta de la realidad
  
  

• Reuniones largas que profundizan en estatus o reportes de múltiples personas o equipos y que no es clara la conexión de relevancia para todos los involucrados
  
  

• El equipo no entiende cómo una reunión conecta con los objetivos estratégicos
  
  

• Cambios en la estrategia generan confusión y resistencia
  
  

• Problemas entre equipos o personas se evitan o no se abordan de manera inmediata
  
  

Reuniones efectivas

1. Define el objetivo y duración máxima de cada reunión antes de iniciarla
   
   

2. Usa un formato estándar para finalizar: datos → decisiones → acciones → responsables
   
   

3. Planea y anticípate a cada reunión enfocándote en comunicar prioridades y no en sesiones de trabajo interminables que distraen a más de 1 persona
   
   

💡 Pro tip: La comunicación interna es la clave para traer a la luz problemas y genera la confianza que permita desarrollar una cultura con conexión e influencia… mejoras en comunicación no evitarán problemas o situaciones complicadas, pero facilitarán resolverlas:

“Las conversaciones difíciles no destruyen equipos; la falta de ellas sí.”   – Kerry Patterson

Cómo conectar los tres niveles

Estos 3 errores están conectados como una cadena.
Si tu proceso es débil, no tendrás datos confiables.
Si no tienes datos, terminarás microgestionando y tomando decisiones tarde.
Si no comunicas bien, la estrategia no se ejecutará como fue planeada.

Por eso, la pirámide de éxito en ventas debe construirse de abajo hacia arriba:

1. 🧱 Proceso claro y repetible para generar resultados consistentes
   
   

2. 🧭 Visibilidad con métricas confiables para tomar decisiones inteligentes
   
   

3. 💬 Comunicación efectiva para alinear y motivar al equipo
   
   
   

Construye una base sólida y escala sin caos

El crecimiento no ocurre por accidente. No dependas de un vendedor héroe que salve tus ventas… crea un sistema predecible y escalable. Ordena e identifica dónde estás en cada momento para tomar mejores decisiones.

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