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Para contratos de alto valor y servicios con precios altos en el mundo B2B, es crítico ser orientado al cliente. Para ser customer-centric no necesitas hacer todo lo que tu cliente te pide, sino tener las herramientas e información que el cliente requiere (con tu servicio directo E indirecto) que tú proveas desde el ciclo de ventas en forma de insights.

Lograrás un enfoque acertado si:

• Tomas el control del proceso de ventas (no solo al final)

• Guías la conversación con tu cliente y la toma de decisiones

• Trabajas inteligentemente - enfocado en resultado para acelerar ventas

• Pones énfasis en la entrega de ideas y resolución de problemas para convertirte en una autoridad frente a tu cliente

• Personalizas tus entregas de valor con base en la situación de cada cliente

The Challenger Sale es una metodología de ventas co-creada por Matthew Dixon y Brent Adamson (link al libro en la sección de abajo). Dixon y Adamson declaran que los vendedores caen en alguna de las siguientes categorías: constructores de relaciones, trabajadores, lobos solitarios, solucionadores de problemas y retadores. Sin embargo, los que más éxito tuvieron fueron los retadores, con un amplio margen: 40% de los exitosos, según el estudio de los autores.

La base es enseñar, personalizar y tomar control. Te presento 10 ideas clave que aterrizaré al final en 3 accionables para ti.

10 ideas clave para ser un Retador (Challenger)

• Desafiar el estatus quo: desafío las creencias y suposiciones de los clientes, ayudándolos a ver nuevos enfoques y oportunidades.

• Enseñar y educar: soy asesor del cliente, brindando información valiosa y perspectivas únicas a los clientes. Esto abarca tener amplitud sobre los temas relevantes del cliente y que afectan mi servicio y que me permitan diferenciarlo. Para esto último, los pasos sugeridos son: Warmer, Reframe, Rational Drowning, Emotional Impact, Value proposition.

• Ser un comunicador convincente: presento ideas de manera clara y persuasiva. Es fundamental para influir en los clientes.

• Tener una mentalidad de control: tomo la iniciativa y guío la conversación con los clientes en lugar de simplemente responder a sus solicitudes. Tengo preparado y conozco el proceso a seguir para mover la conversación de una fase a la siguiente.

• Conocer profundamente al cliente: investigo exhaustivamente y me preparo para entender las necesidades, retos y objetivos específicos de cada cliente. Además preparo las preguntas necesarias para obtener la información pertinente.

• Adaptar el enfoque de venta: no todos los clientes son iguales, por lo tanto, personalizo el enfoque y mensaje para cada cliente a través de una planeación con propósito.

• Construir relaciones basadas en el desafío: me convierto en autoridad frente al cliente y no lo baso en la construcción de relaciones personales. Mi enfoque es en desafiar y agregar valor a los clientes.

• Superar la resistencia: preparo y sé cómo manejar las objeciones y superar la resistencia de los clientes, proporcionando respuestas persuasivas y soluciones sólidas.

• Ser resolutivo: garantizo proactividad para resolver problemas antes de que los clientes se den cuenta de ellos, anticipando y abordando las necesidades futuras.

• Ser persistente y perseverante: no me rindo fácilmente, aprendo y sigo buscando oportunidades, incluso ante rechazos o contratiempos.

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Las empresas B2B con procesos de ventas bien definidos aumentan sus cierres hasta 28% más que aquellas que no los tienen - Gartner

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¿Cómo puedo tomar acción?

Te comparto en 3 puntos cómo puedes comenzar a aplicarlo para garantizar cierres de ventas.

1. Investiga profundamente a tus clientes: desde la industria, empresa, servicio y de cada persona con quienes interactúes. Ten listo siempre tendencias, noticias, posicionamiento, motivaciones y claridad en el proceso de su lado (al igual que cómo se enlaza con el tuyo para garantizar un next step oportuno).

2. Desafía las creencias del cliente: durante tus interacciones con los clientes, no te limites a responder sus preguntas y requerimientos… Desafía sus suposiciones y brinda perspectivas únicas que puedan abrir sus mentes a nuevas posibilidades y soluciones.

1. Conviértete en un maestro: busca oportunidades para enseñar y educar a tus clientes. Proporciona información valiosa. Esto te ayudará a establecer tu credibilidad y a construir una relación sólida con los clientes.

2. Sé un asesor y no solo un vendedor: ve un paso adelante del cliente y alista datos, criterios, casos de éxito, etc.

3. Crea un impacto mediante la perspectiva: comparte información y conocimientos que los desafíen y los hagan reflexionar sobre nuevas formas de abordar sus problemas y oportunidades.

3. Guía la toma de decisiones: dado que le estás haciendo un diagnóstico para darle consultoría gratis a tu cliente, encárgate de que sepa tu valor diferencial y la importancia para obtener resultados. Así podrás ser partícipe de los criterios de evaluación o definir las métricas base que usarán para tomar la decisión final. Igualmente tomarás control del tiempo estipulado para garantizar que las cosas sucedan.

Conclusión

Recuerda que debes entender a profundidad tu cliente y tomar una vista consultiva para guiarlo o asesorarlo según requiera - esto involucra a veces brindar insights fuera de la información de producto. Todas tus interacciones, aunque con el afán de ganarte la confianza siendo una autoridad, van ligado al proceso por el cual quieres llevar al cliente. De esta manera lograrás el balance entre personalizar, enseñar y tomar control.

Ofrezco servicios de sales coaching, guías y cursos de ventas B2B online. Si necesitas en mejorar tus habilidades de ventas y convertirte en líder en ventas B2B exitosas, puedo ayudarte para profundizar en cómo aplicar el concepto Retador y alinearlo con base en tu proceso de ventas, servicio y tipo de clientes.

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