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En el mundo de los negocios, llegar a la cima y tener éxito implica interactuar con personas de alto nivel dentro de las organizaciones: los ejecutivos C-Level. Estos líderes desempeñan un papel crucial en la toma de decisiones y son quienes determinan, o influyen en, si tu propuesta de negocio o proyecto será aceptado. 

• Según Gartner en 2021, 82% de los C-Level están involucrados en la toma de decisiones finales de compra

• Un informe de Harvard Business Review destaca que los C-Level están dispuestos a pagar más por soluciones que resuelvan problemas estratégicos

Hablar con los C-Level puede ser intimidante, pero con las claves adecuadas, puedes establecer una comunicación efectiva que te permita influir y cerrar acuerdos. 

El poder de la empatía en la comunicación con los C-Level

Debes saber que puedes hablarle al tú por tú a cualquier persona - el rol no te define. Para generar una relación cordial, usa empatía. Estos ejecutivos tienen agendas apretadas y están acostumbrados a ser abordados por vendedores que solo buscan su propio beneficio. Para destacar y captar su atención, es esencial demostrar un genuino interés por sus desafíos y objetivos. Como dice el autor Dale Carnegie: "La única forma de influir en alguien es pensar en lo que él o ella quiere y mostrarles cómo conseguirlo".

Empatía y escucha activa: una combinación poderosa

Al escuchar activamente a los C-Level, puedes identificar oportunidades que tal vez no sean evidentes a primera vista. Al comprender sus desafíos y necesidades, estás en una mejor posición para ofrecer soluciones personalizadas y generar valor adicional para su negocio.

Chris Voss propone una técnica llamada "escucha táctica", que se basa en tres elementos clave: el silencio, el etiquetado emocional y el resumen. Al aplicar esta técnica, puedes demostrar empatía de una manera efectiva. Aquí los 3 pasos para lograrlo.

Silencio

En lugar de interrumpir o responder de inmediato, permite que los C-Level expresen sus pensamientos y sentimientos de manera completa. A través del silencio, les estás brindando espacio para que se sientan escuchados y comprendidos.

Etiquetado emocional

Al etiquetar las emociones que percibes en la conversación, demuestras tu comprensión y empatía. Por ejemplo, puedes decir: "Parece que está frustrado por la falta de eficiencia en el proceso actual". Esto muestra que estás sintonizado con sus preocupaciones y te preocupas por entender su perspectiva.

Resumen

Después de que los C-Level hayan expresado sus puntos de vista, resume lo que han dicho para asegurarte de que has captado correctamente sus preocupaciones y objetivos. Esto no solo muestra que estás prestando atención, sino que también te da la oportunidad de profundizar en los temas importantes y ofrecer soluciones pertinentes.

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Prepárate para retar al ejecutivo C-level

Antes de comunicarte con un C-Level, investiga a fondo sobre la empresa y sus desafíos actuales. Utiliza todas las plataformas y herramientas para obtener información relevante. Luego, personaliza tu enfoque y muestra cómo tus servicios pueden ayudarles a resolver problemas específicos. Como cita Jeffrey Gitomer: "Las personas no odian ser vendidas, pero odian ser engañadas. La clave está en la investigación y en la personalización".

• Haz preguntas retadoras

• No preguntas cosas obvias o que ya deberías saber la respuesta

Acción: Dedica tiempo a investigar a fondo a las empresas y ejecutivos antes de contactarlos. Utiliza esta información para personalizar tus mensajes y destacar cómo puedes ayudarles a superar sus desafíos específicos.

Muestra cómo tus servicios generan un retorno de la inversión

Los C-Level se preocupan por los resultados y los números. Al comunicarte con ellos, es esencial demostrar cómo tus servicios pueden generar un impacto medible en su organización. Utiliza datos concretos y ejemplos de éxito para respaldar tus argumentos. Como dice Neil Rackham: "Las personas compran cuando ven un beneficio claro y realista para ellos".

En lugar de enfocarte solo en las características de tus servicios, destaca cómo estos pueden generar un retorno de la inversión para la empresa del C-Level. Presenta casos de estudio y ejemplos de cómo has ayudado a otras organizaciones a ahorrar costos, aumentar sus ingresos o mejorar su eficiencia. Como sugiere Seth Godin: "No se trata de tener una oferta más barata, sino de ser la opción más valiosa".

Acción: Identifica casos de éxito y métricas tangibles relacionadas con tus servicios. Utilízalos como ejemplos para demostrar cómo puedes generar un retorno de la inversión para la empresa del C-Level.

Construye relaciones basadas en confianza

Los C-Level toman decisiones importantes y necesitan confiar en los proveedores y socios con los que trabajan. Establecer una relación sólida y basada en la confianza es esencial para tener éxito en la comunicación con ellos.

Lidera el ciclo de ventas: sé un asesor, no solo un vendedor

En lugar de actuar como un vendedor tradicional, adopta el papel de un asesor de confianza para los C-Level. Proporciona información valiosa y consejos prácticos que les ayuden a abordar sus desafíos. Como menciona Daniel Pink: "El propósito de la venta no es tomar el dinero de alguien, sino ayudarle a tomar una decisión que sea buena para él".

Acción: Enfócate en ser un recurso de confianza para los C-Level. Proporciona contenido útil a través de tu sitio web o blog, y compártelo con ellos durante tus interacciones.

También puedes leer sobre cómo desafiar a tu cliente para brindarle valor y ser un asesor.

Claridad

Finalmente, siempre debes ser muy claro y directo con las expectativas y acciones que debe tomar tu cliente - esto se exponencia si estás tratando con un ejecutivo de alto nivel. Ten tu plan de acción, objetivos, posibles acciones y cambios a la mano. 

Recuerda que un C-level te puede ayudar a:

1. Toma de decisiones estratégicas

2. Perspectiva global

3. Influencia en el presupuesto

4. Aval de confianza (internamente y con su red de contactos)

Conclusión

Hablar con los C-Level puede ser una oportunidad emocionante para expandir tu negocio y cerrar acuerdos de alto valor. Puedes establecer una comunicación efectiva que te permita conectar con ellos, recuerda, son personas. 

Con práctica y perseverancia, estarás en el camino correcto para llevar buenas conversaciones con C-level, alineadas a tu objetivo: con empatía, resultados y liderazgo. En Sales2Bloom te ayudo a implementar las tácticas en tu pitch y ciclo de ventas para comunicar efectivamente en todos los niveles de tus clientes; así como apoyarte de guías… adquiere tu mentoría o curso en línea de 21 días. ¡Platiquemos!

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