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Seguro has escuchado sobre la importancia generar conexión con tus clientes y actuar empáticamente. ¿Cómo logras hacer de la empatía tu ingrediente secreto para impulsar ventas?

Dado que la competencia es feroz, el que ganes la confianza y lealtad de tus clientes te va a dar una “ventaja injusta” sobre tus competidores. Lógralo conectando a nivel emocional con prospectos y clientes.

En este artículo, exploraremos cómo conectarte con empatía puede impulsar tus ventas B2B y aumentar tu productividad. También te daré los 5 pasos para que toda conversación garantice que la empatía está presente.

Empatía para impulsar ventas

La empatía es la capacidad de entender y compartir los sentimientos de otra persona. Es una cualidad esencial para las ventas B2B, ya que permite crear relaciones significativas. 

"La empatía es uno de los seis sentidos humanos, y es crucial en un mundo de interconexión y relaciones comerciales" 

- Frase del autor Daniel Pink

¿Por qué es importante la empatía en las ventas B2B?

• Ayuda a entender las necesidades del cliente (actual y potencial) - cuando eres capaz de ponerte en el lugar del cliente, puedes comprender mejor sus necesidades y problemas. Esto permite ofrecer soluciones más personalizadas y relevantes.

• Construye confianza y credibilidad - cuando te interesas por los demás, se nota. La empatía es una forma de demostrar que entiendes las necesidades del cliente. También naturalmente demostrarás que estás comprometido a ayudarle.

• Facilita el cierre de la venta - cuando un cliente se siente comprendido y valorado, es más probable que esté dispuesto a hacer negocios con la empresa que representas.

También la empatía hará que tu ciclo de ventas sea más productivo.

Productividad empática para vender más

"La única forma de influir en la otra persona es hablar de lo que ella quiere y mostrarle cómo obtenerlo"

- Frase del autor Dale Carnegie

Vas a impulsar tus ventas si dedicas tu tiempo a las actividades correctas - como profundizamos en Tiempo no es igual a productividad.

Cuando tus conversaciones con el cliente no son un monólogo de tu lado sino un intercambio real donde escuchas lo que el cliente dice y lo utilizas para resaltar diferenciadores e idear en conjunto los siguientes pasos del proyecto con respecto a tu producto. Esto reducirá tu ciclo de ventas:

• Calificas anticipadamente a buenos clientes potenciales (profundizar aquí sobre cómo calificar, y ahorrar tiempo para generar mejores relaciones personales)

• Clarificas el foco para saber el punto que hará que te compren

• Obtienes información relevante para negociar (profundizar aquí sobre negociación efectiva)

• Anticipas posibles objeciones o bloqueos

• Consigues que el cliente quiera comprarte y busque acelerar el proceso

Como otro plus, cuando el equipo es empático habla bien de la empresa completa. Y si eres líder de un equipo comercial, también ayudas a retener más a empleados (lee sobre la importancia de la confianza y empatía en el liderazgo).

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Los 5 pasos para mostrar empatía en cada interacción

Cuida cada relación y cada conversación con cada persona. La conversación puede ser presencial, remota, verbal, de texto, entre otros - asegúrate de cuidar las diferencias de cada una.

1. Entabla un vínculo - éste será más relevante en la primera interacción. Además de conectar, también te ayuda a formar una base sobre la persona. Así, en futuras ocasiones, puedes entablar vínculos sobre cambios que notes; por ejemplo, que estés alerta a si la persona está estresada, distraida, particularmente feliz, etc.
   
   

2. Explora sus necesidades - usa correctamente preguntas planeadas y complementarias a la conversación para entender tanto sus dolores como desafíos. Recuerda que muchas veces el cliente llega con una idea de lo que necesita, lo cual no siempre es la mejor solución. Tu rol como experto y consultor es desenmarañar el fondo.
   Tip de escucha activa: planea, utiliza preguntas abiertas, evita “por qué” y haz formulaciones tentativas
   
   

3. Identifica el foco - en seguimiento a esa exploración profunda, vas a reconocer el punto que traerá un mayor impacto y úsalo como base de caso de uso. Continúa avanzando para conseguir la aceptación, definición de acción, y ejecución para arrancar el proyecto. Seguirás requiriendo de escucha activa.
   Tip de escucha activa: investiga, reformula, usa connotaciones positivas y valida
   
   

4. Recapitula - al final de cada interacción con el cliente asegúrate de retomar los puntos fuertes de la conversación. Pon en evidencia los puntos clave y resalta los descubrimientos, o puntos donde salieron de lo esperado - esto ayudará a generar más emoción y hacer tu producto más memorable. Éste es el cierre para la experiencia empática sea real, profundiza aquí.
   
   

5. Cierre - siempre debes de cerrar con un siguiente paso acordado. Asegúrate de tener el control total del tiempo disponible para tener tiempo de este último punto; que si bien no es el que más minutos requiere es vital para que generes la venta.

La empatía es una cualidad esencial para incrementar ventas B2B. ¿Quieres mejorar habilidades de conexión con los clientes potenciales? Platiquemos. Incrementa tu tasa de cierre con escucha activamente, preguntas abiertas y soluciones personalizadas.

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