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¿Has comprado algo irracionalmente o que no entiendes cómo? ¿Alguna vez te has preguntado qué hace que las personas tomen decisiones de compra? ¿Qué factores influyen en su proceso de toma de decisiones? Si eres un empresario o vendedor B2B que busca cerrar contratos de tecnología por más de $150,000 USD al año, saber cómo influir en tus clientes potenciales puede marcar la diferencia. Exploremos las claves científicas de nuestro comportamiento, basado en Robert Cialdini.

Si quieres conocer los 3 principios de persuasión más efectivos, profundiza e intégralos en tu oferta de alto valor… para aumentar tus ventas y mejorar la productividad de tu equipo de ventas.

Reciprocidad

"El dar y recibir es tan natural como el respirar"

¿Cuántas veces te has sentido en deuda con alguien que te hizo un favor?

La reciprocidad es un principio poderoso en el arte de la persuasión entre personas. 

En el contexto de las ventas B2B, puedes utilizar este principio ofreciendo algo de valor a tus clientes potenciales y así fomentar que se comprometan a trabajar contigo (ojo, aquí todavía no es a comprar sino a tener un primer paso firme). Conforme vas desarrollando la relación siendo autoridad y dando generosamente insights, ideas, apoyo para entender el proyecto, diagnóstico, recomendaciones como parte de ventas consultivas, etc, entonces incluso podrás pedirles algo a cambio. 

Social Selling y Marca Personal

Otra estrategia efectiva es crear tu marca personal a base de contenido de valor - ésta es la base del Social Selling. Como parte de esto, puedes proporcionar guías gratuitas o contenido relevante que resuelva los problemas comunes de tu audiencia. Es decir, tú debes ser un experto en la industria de tu cliente. 

Pon al cliente primero (o diría, al cliente de tu cliente), de esta manera:

1. Resolverás problemas antes de medir un número de transacciones

2. Aportarás valor enfocándote en medir tu éxito a partir del éxito de tu cliente

3. Desarrollarás una relación de confianza con tu cliente y no será una transacción

El contexto psicológico es que al proporcionar valor de forma gratuita, estarás creando una sensación de deuda en tus clientes potenciales y aumentando las probabilidades de que elijan trabajar contigo.

¿Trabajas duro pero no tienes el tiempo para crecer tu marca personal o crear contenidos que enganchen con tu audiencia? Platiquemos, te puedo ayudar.

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Prueba Social

La prueba social es otro principio que desempeña un papel crucial en el proceso de toma de decisiones de compra. Los seres humanos somos criaturas sociales y tendemos a mirar a los demás para determinar qué acciones tomar. En el contexto de las ventas B2B, es fundamental mostrar testimonios y casos de éxito de clientes anteriores para generar confianza en tu marca. 

Una forma de incrementar el valor de tu oferta es convenciendo a tu posible cliente de la factibilidad de conseguir el beneficio que ofreces. Esto también ayuda contra una objeción común: la falta de confianza.

Además de incluir historias cortas y atractivas tanto como parte de tu pitch como en tu propuesta, puedes incluir fragmentos de testimonios reales en tu sitio web o compartir historias de éxito en tus campañas de marketing digital. Una cita poderosa del libro Influence de Cialdini que puede ligarse a tu servicio podría ser: "La gente suele determinar lo correcto mirando a la mayoría de las personas que le rodean". Al demostrar que otros han tenido éxito trabajando contigo, estarás influyendo en tus clientes potenciales para que también te elijan.

¿Sabes la clave para armar buenas historias, tener ideas infinitas de historias para enfrentar objeciones y cómo incluirlas naturalmente en tus conversaciones con clientes? Platiquemos, estos son de los puntos más solicitados en sesiones de mentoría.

Escasez

La escasez es un principio psicológico que despierta un fuerte deseo en las personas. Como señala Cialdini, "Las oportunidades parecen más valiosas para nosotros cuando son menos disponibles". En el contexto de enterprise sales, puedes utilizar este principio creando una sensación de urgencia en tus clientes potenciales. 

Lógralo a través de plazos limitados o disponibilidad limitada para tus servicios, lo que aumentará su atractivo. Recuerda que al final tienes un equipo que trabajará con tu cliente y el tiempo siempre es limitado. 

Como otros ejemplos: puedes ofrecer un número limitado de plazas para una fecha de interés, establecer una oferta (pueden ser inclusiones, no necesariamente descuentos) por tiempo limitado, o aprovechar fechas clave para dar un incentivo (como cierre de trimestre o año). Al hacerlo, estarás creando un sentido de urgencia en tus clientes potenciales y aumentando las posibilidades de cerrar contratos más rápidamente.

Influir para vender es un arte que puede marcar la diferencia en el éxito de tu empresa. Recuerda utilizar el principio de reciprocidad al proporcionar valor antes de pedir algo a cambio, aprovechar la prueba social al mostrar testimonios y casos de éxito, y utilizar la escasez para crear un sentido de urgencia en tus clientes potenciales. Al implementar estos action-items, estarás en el camino hacia una mayor generación de audiencia, compromiso y deseo por tus servicios.

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