¿Alguna vez has estado en una negociación en la que el cliente se enfoca tercamente en un solo detalle, como el precio, el color de la interfaz o una funcionalidad específica? 🤔

70% de las negociaciones fallan porque los vendedores solo entienden una fracción del contexto del cliente. - Harvard Business Review

Es como el viejo proverbio indio de los ciegos y el elefante. Unos tocan la trompa y dicen que es una serpiente; otros tocan la pata y dicen que es un árbol. Todos tienen una parte de la verdad, pero nadie ve la imagen completa: el elefante en la habitación.

El secreto de las objeciones

Los clientes se suelen agarrar de un detalle cuando no están convencidos. Esto aparece como la inquietud principal y la gran objeción, aunque no siempre lo sea. El error en ventas es que tú y tu equipo de vendedores se enfocan en responder la objeción específica ("No tenemos presupuesto") y se olvidan del contexto total del cliente.

Centrar la conversación en un solo tema u objeción alarga innecesariamente el ciclo de ventas. Por eso, desenmascarar todos los intereses del cliente es clave para acelerar la decisión final. Usando la sabiduría del proverbio indio del elefante, es importante tener la visión del panorama completa; esto a veces implica profundizar en temas que ni el mismo cliente conoce del todo.

Cuando el cliente no está convencido del todo, no es que tu oferta sea mala, sino que tú estás viendo sólo una parte del “elefante” del cliente: su problema superficial, sin adentrarte al contexto, emociones, prioridades o restricciones. Si ignoras el panorama completo de tu cliente, las objeciones que podrías anticipar se vuelven sorpresas, los ciclos de venta se alargan y muchas negociaciones mueren en silencio.

El error al manejar objeciones

Si escuchas:

"No tengo el ancho de banda para la implementación" o "Necesito que la funcionalidad X sea diferente"... tu instinto natural es atacar esa objeción con argumentos lógicos.

Pero aquí está la trampa: la objeción verbalizada casi nunca es la raíz del problema. Es solo la trompa del elefante. Si te enfocas solo en rebatir la objeción de "No tengo el ancho de banda" (la trompa), lo más probable es que el cliente encuentre otra objeción (la oreja, el colmillo) que lo detenga.

¿Qué oportunidades pierdes si manejas las objeciones de esta forma?

• Pierdes confianza, creas resistencia
  Cuando enfrentas una objeción sin entender su raíz, puedes parecer agresivo o insensible, provocando que el cliente se cierre aún más
  
  

• No creas la propuesta indicada
  Si el cliente frena por el presupuesto, pero en realidad su preocupación principal es la falta de respaldo interno (soporte, cambios futuros, riesgo), abordar sólo el precio no alcanza y te impide diseñar ofertas creativas que mezclen componentes
  
  

• No descubres los intereses ocultos
  Pierdes la oportunidad de “ampliar el rango de intereses” para negociar valor adicional. Cuando solo reparas en lo que te pide explícitamente, dejas valor sobre la mesa.

Tu meta no es ganar la objeción; es ganar la perspectiva completa del negocio del cliente.

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Negociación efectiva

La negociación efectiva no se trata de imponer tu voluntad para que el cliente compre (ganar la venta), sino de sentar las bases para una relación que busca el valor conjunto.

Si solo te enfocas en vender tu funcionalidad (un colmillo), el cliente te verá como un proveedor. Si te enfocas en la visión estratégica y el impacto a largo plazo (el elefante completo), te verán como un socio estratégico.

"Un acuerdo en el que se impone la fuerza sin considerar los intereses subyacentes de la otra parte, es un acuerdo inestable que está destinado a fallar." — Robert H. Mnookin

En ventas, siempre te conviene tener acuerdos estables con una buena relación con tu cliente para:

• Mayor compromiso

• Recurrencia

• Referidos

3 pasos para negociar con visión 360

1. Mapea la manada

Antes de responder cualquier objeción, debes saber quiénes son todos los que tienen voz y voto, y, lo más importante, qué miedo o interés representa cada uno.

Mapea a todos los decisores. Ojo, en el caso de ventas empresariales B2B normalmente NO corresponde al organigrama. 

Una vez mapeadas las personas, analiza el contexto para alinear tu storytelling. Prepárate con datos relevantes sobre el contexto, metas, limitaciones, alternativas y costos invisibles. Gánate la confianza con un rapport real (lee 3 claves para crear rapport).

2. Haz preguntas estratégicas

Con tu preparación finalizada y las bases de conexión humana con el rapport que creaste, es momento de profundizar en entender bien lo que el cliente necesita. Asegúrate de tener buen input antes de crear tu propuesta.

Algunas preguntas útiles para alinearte a lo que le interesa al cliente:

• “¿Cuál sería el peor escenario si no resolvemos esto?”

• “¿Quién más en tu organización necesita estar convencido?”

• “¿Qué riesgos te impiden avanzar hoy?”

Asegúrate de usar al menos una pregunta de impacto. En esta pregunta buscas que el cliente reflexione sobre las consecuencias de no actuar. Constrúyela con base en los comentarios que haga y en sus objeciones.

3. Vende el retorno

Ahora sí estás listo para crear la propuesta de valor conjunto. Tu propuesta debe estar diseñada no solo para resolver el problema táctico, sino para impulsar el futuro deseado del cliente.

Con la información recabada, tu propuesta ahora sí la puedes personalizar para presentarla como oferta irresistible. Estructura tu propuesta articulando claramente cómo tu producto se alinea con la visión completa del cliente.

No vendas los elementos o componentes: “Te ofrecemos A, B, C…”

Vende valor: “Conseguirás [beneficio] con [producto] sin [objeción]”

Cuando tu solución se convierte en un motor para el éxito estratégico (el elefante completo), las objeciones tácticas o de precio pierden poder. Obtén aquí la guía para crear mensajes alineando el storytelling con los puntos clave de la visión estratégica y el retorno de tus clientes promedio.

La diferencia entre ver una pata o al elefante entero

El mejor vendedor no siempre tiene el mejor producto. Obtienen sus resultados por entender mejor a su cliente. Recuerda la escucha poderosa para liderar el éxito. Transforma tu forma de escuchar y podrán ser un solucionador de problemas que opera con una visión 360 del negocio del cliente.

Si quieres ir más profundo y tener acompañamiento para preparar negociaciones donde ves el elefante entero y el cliente decide contigo… platiquemos.

Ve más allá de solo convencer: entiende, adapta y gana. 🐘

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