¿Trabajas con incertidumbre sobre los resultados o clientes que puedes alcanzar?¿Sientes que tus esfuerzos en ventas B2B no se traducen en resultados predecibles? Si tu empresa de tecnología necesita escalar ya de una manera probada, en este artículo exploraremos cómo grandes empresas han logrado enfocarse en lo que realmente importa (ej. Google, Intel, Adobe o hasta fundaciones como Bill & Melinda Gates Foundation, entre otros).

La realidad del mundo B2B:

• 75% de vendedores de tecnología no alcanzan sus objetivos de venta (Fuente: HubSpot)

• 30% más cumplimiento de forecasts con un proceso de ventas B2B estructurado (Fuente: CSO Insights)

• 80% de los vendedores sienten menos estrés cuando un proceso claro y estructurado para alcanzar resultados (Fuente: GTM Fund)

Ya es momento de trabajar con certeza desde alta dirección hasta los niveles operativos. Esta claridad trae satisfacción a los empleados, por lo que se reduce la rotación y se incrementa la productividad. Por ende, se permite mejores oportunidades de crecimiento profesional. Además, se refleja en mejores resultados de venta para el crecimiento de la empresa. Y como extra, mejora la valuación ante los inversionistas actuales o futuros para levantar capital: 30% más confianza con inversionistas al cumplir consistentemente con pronósticos de ventas (Fuente: PwC).

Enfocarse en lo que importa

El desafío principal es que el mercado, principalmente la industria de tecnología, cada vez es más competitivo y eternamente cambiante. En entornos complejos y dinámicos, como el mundo de los negocios, la capacidad de adaptarse rápidamente a los cambios es esencial para el éxito. 

En ventas, el enfoque principal va dirigido a: atraer más clientes diferenciando la oferta de valor con recursos de vendedores actualizados que consideren las necesidades y preferencias de los clientes - las cuales también cambian rápidamente. Para atraer nuevos clientes de manera predecible, es importante mantenerse ágil y receptivo a las tendencias del mercado.

Además, es crucial tener un proceso de ventas bien definido y escalable, que te permita gestionar eficientemente un gran volumen de leads y cerrar ventas de manera consistente. Esto incluye el análisis para mejora continua. Entre tantos cambios, prioridades, tareas y métricas ¿en qué de todo debes enfocar a tu equipo?

“Si intentamos centrarnos en todo, no nos centramos en nada.” - John Doerr

Estrategia de ventas y colaboración

La estrategia anual del equipo comercial debe estar ligada a la estrategia principal de la empresa. Está claro que todos los equipos de ventas deben vender, pero ¿cuál es el objetivo principal que tiene la empresa durante el año y así alinear mejor los esfuerzos comerciales? No todos los clientes ni contratos son iguales.

De acuerdo al libro Measure What Matters, es conveniente utilizar una combinación de estrategia Sideways y Top-Down (si la jerarquía es relativamente plana - lo cual es recomendable: recuerda la importancia de brindar autonomía para motivar a tu equipo  y darles más significado a su trabajo) para enfocar las actividades de ventas -e idealmente de toda la empresa. 

Tu principal misión es alinear tus equipos a un objetivo maestro. Es decir, si tu equipo es de 15, 50 ó 200 personas no puedes tener múltiples objetivos sobre el cual priorizar, para todos debe ser uno mismo. Si un externo le preguntara a cualquiera, la respuesta debería de ser la misma. Este objetivo base es lo que permite priorizar adecuadamente y colaborar entre equipos; y claro, esta base guiará los objetivos individuales que serán diferentes con base al perfil pero siempre alineados al impacto mayor que todos buscan.

“Para un marinero sin rumbo todos los vientos son malos” - Séneca

Método OKR según John Doerr

El método OKR, por sus siglas en inglés, se refiere a Objetivos y Resultados Clave. Tu objetivo maestro se vuelve el OKR del director sobre el cual se desglosarán (sideways y top-down) a los diferentes niveles. Los OKRs te permiten establecer objetivos ambiciosos pero alcanzables, y medir el progreso mediante resultados clave específicos. Se basa en la idea de que lo que se mide se mejora.

Cada objetivo tendrá 3 resultados clave. El objetivo es el qué y los resultados clave el cómo. Esta transparencia tanto para tus vendedores como directores permite medir fácil y constantemente el avance. 

Al medir de forma regular, puedes identificar áreas de mejora en tu equipo de ventas y tomar decisiones basadas en datos concretos. De esta manera, podrás saber si el enfoque actual de determinado vendedor debe ser tasa de conversión, número de leads calificados, churn, tasa de respuesta, número de reuniones al mes por cliente, valor de contrato promedio, costo de adquisición, etc

Beneficios del método OKR para las ventas B2B

Si has trabajado conmigo, sabes que destaco la importancia del liderazgo empático en el éxito de las empresas de tecnología. El método OKR ayuda a fortalecer un ambiente de trabajo empático y colaborativo, donde cada miembro del equipo se sienta valorado y motivado. 

"El liderazgo es el arte de lograr que otras personas hagan lo que quieres que hagan porque quieren hacerlo" - Stanley McChrystal

Los 3 beneficios tangibles de trabajar con el método OKR son:

• Mayor claridad y enfoque
  ayuda a tu equipo de ventas a tener una visión clara de lo que se quiere lograr y cómo se va a medir el éxito
  
  

• Motivación y accountability
  cuando los equipos de ventas saben que sus esfuerzos están siendo medidos y que están contribuyendo a un objetivo común, se sienten más motivados e implicados en su trabajo
  
  

• Mejora continua
  el seguimiento regular del progreso permite identificar áreas de mejora y realizar ajustes para optimizar el rendimiento

Cómo crear buenos OKRs

Recuerda que para alinear la dirección de la empresa debes garantizar y demostrar: enfoque, compromiso y accountability. Por eso funciona mejor cuando al equipo de ventas se le exige en la misma medida en la que se le exige a los directores.

Cada objetivo establece el qué se espera:

• Expresa claramente la meta final de forma específica dando valor a tu empresa

• Resultado agresivo aunque realista (una consideración es que si siempre cumples al 100% tus objetivos, te falta estirarte más - recuerda separar el de compromiso vs el “stretch”)

• Concreto, tangible y con nada de ambigüedad

Los resultados clave determinan mejor las métricas y el cómo al cumplirlo se alcanza el objetivo:

• Marcan hitos medibles y cómo cada uno da un avance significativo hacia el objetivo

• Describen resultados, no actividades

• Incluyen evidencia al completar

Al aterrizar los OKRs con vendedores tu empresa tendrá mayor claridad a la par del cumplimiento de metas de venta. Este método te permitirá tener ventas más predecibles, alcanzar resultados con enfoque y ser ágil cuando se requiera. Para aterrizar los objetivos exitosamente, lo siguiente crítico es la comunicación.

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Comunicación interna para alinear ventas

La apertura en la comunicación que utilices para alinear va a marcar la diferencia en lograr tus objetivos, aún los denominados “stretch objectives”. Haz notar el liderazgo y cultura de tu empresa manejando buenas conversaciones sin que se descarrile por emociones y malentendidos. En el contexto de tu equipo de ventas, las conversaciones cruciales pueden incluir discusiones sobre el rendimiento de los miembros del equipo, la estrategia de ventas y definir los objetivos individuales a alcanzar.

Sabes que tienes una buena comunicación cuando: las ideas fluyen para crear innovación, hay colaboración entre equipos a partir de la inteligencia colectiva, se externan inquietudes en tiempo, se puede mantener el foco sin arranques emocionales, etc.

Garantiza una buena comunicación interna para alinear los objetivos, aterrizar con cada persona los objetivos y métricas, y para dar seguimiento regular. Las buenas interacciones se fomentan en espacios de comunicación segura, transparente y empática.

• Establece un entorno seguro
  Es ambiente donde los miembros del equipo se sientan seguros para expresar sus opiniones y preocupaciones sin temor a represalias. Esto puede incluir establecer reglas claras de comunicación y fomentar la empatía entre los miembros del equipo.
  
  

• Fomenta la transparencia
  Predica conn el ejemplo compartiendo abiertamente información relevante sobre la estrategia de ventas, los objetivos del equipo y los resultados clave. Esto ayuda a mantener a todos los miembros del equipo en la misma página y alineados con los objetivos de la empresa.
  
  

• Mantén una escucha activa
  Fomenta la escucha activa y poderosa entre los miembros del equipo. Guíalos a enfocaarsee entender las perspectivas de los demás antes de responder, basarse en hechos y, además, que todos concuerden en un objetivo común para la conversación en cuestión. Esto ayuda a evitar malentendidos y conflictos innecesarios, y a fomentar un ambiente de colaboración y respeto mutuo.
  "El respeto es el medio ambiente donde florece una conversación crucial" - Kerry Patterson, et.al.

Como un tip extra para comunicar el OKR y tener resultados: escribe el objetivo y repítelo constantemente porque “escribirlo lo hace más real”. De la misma forma, motiva esta acción al determinar los OKRs de equipos e individuales cada mes o trimestre.

Lleva tu empresa al éxito con un método efectivo que te permita alcanzar resultados predecibles con ventas B2B. Un proceso claro y empático te permitirá atraer más clientes, gestionar adecuadamente leads y clientes, así como medir y mejorar continuamente.

Implementar un sistema de ventas B2B con el método OKR te ayudará a alcanzar el éxito, mejorar la claridad y el enfoque, aumentar la motivación y la implicación, y obtener mejores resultados. ¿Quieres ayuda para crear un proceso que te permita enfocarte en lo que importa y obtener ventas predecibles? Con gusto te ayudo, platiquemos.

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