¿Qué hace que algunos equipos comerciales vendan consistentemente superando metas de ventas? La motivación del equipo comercial es un factor clave que puede marcar la diferencia en el desempeño de cualquier empresa. 

38% más cumplimiento de objetivos trimestrales en equipos de ventas motivados (Fuente: Gallup)

La buena noticia es que, como capitán de tu equipo, tienes el poder de convertir la desmotivación en combustible para el éxito. 

Veamos 3 secretos para lograrlo 🗝

¿Por qué la motivación es tan importante en las ventas B2B?

Un equipo motivado es un equipo imparable. Los vendedores motivados son más productivos, cierran más tratos y generan más ingresos. Pero la motivación no es algo que se da por sentado, tu papel como líder al cultivarla marca la diferencia.

Recuerda que motivación viene de motivo, por lo que el eje transversal será que cada persona visualice el motivo para realizar las acciones extraordinarias que requiere llegar a resultados extraordinarios. Además, como bien dijo Viktor Frankl, se trata de encontrar sentido en lo que hacemos; el sentido nos da importancia y nos empodera.

¿Cómo fomentar una comunicación interna exitosa?

Las buenas interacciones se dan en espacios de comunicación clara, segura y transparente. Al hacerlo lograrás que:

• fluyan las ideas cuando se requiere innovación

• colabore el equipo para beneficiarse de la inteligencia colectiva

• se externen opiniones o preocupaciones en tiempo para enfocarse en lo que trae resultados

Las ideas y la colaboración te harán tener mejores resultados: vender más. Si alguna oportunidad parece atorada, entre todos encontrarán mecanismos para destrabar o compartirán anécdotas sobre cómo lo han hecho posible. También te permitirá reflexionar constantemente sobre cómo mejorar: qué funciona, qué obstáculos hay.

“No aprendemos de la experiencia… sino de reflexionar sobre ella” - John Dewey

La seguridad percibida en el equipo permitirá que ante desacuerdos, retroalimentación negativa o inquietudes a discutir se mantenga el foco exitosamente; es decir, sin que se descarrile por arranques emocionales. La comunicación interna efectiva ayuda a evitar malentendidos y fomentar una relación de confianza al escuchar adecuadamente. 

"Cuando las personas no se sienten seguras expresando opiniones, sus ideas mueren en la mente antes de llegar a la boca." - Kerry Patterson, et.al.

Puedes leer más aquí sobre cómo encaminar conversaciones complicadas, o cruciales.

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Medir adecuadamente permitiendo el desarrollo profesional

Gracias a la comunicación clara del secreto anterior, puedes conocer los motivos y el sentido que da cada uno de tus vendedores a las actividades que quieres lograr. Con base en esto, puedes dirigir con propósito hacia el desarrollo profesional que cada uno espere.

Para ofrecer mayor claridad, ten métricas precisas que permitan a cada vendedor conocer su avance en todo momento. Es mejor si éstas las definen en conjunto mensual o trimestralmente con base al objetivo establecido y aprendizajes del periodo anterior.

“El mejor motivador es tener avances en nuestro trabajo” - Daniel Pink

Para permitir el desarrollo profesional, alinea las expectativas individuales a las del negocio. Adéntrate en lo que esperas de cada uno de tus vendedores en objetivos estratégicos con acciones concretas. Los objetivos SMART (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con un plazo de tiempo determinado) son una brújula que guía a tu equipo hacia el éxito. 

“Tener una buena misión no es suficiente. Necesitas un objetivo concreto, y saber cómo lograrlo” - Bill Gates

La ventaja de tanto una buena comunicación interna y buenos objetivos individuales es que le da a cada persona mayor autonomía, un motivador por si solo.  Cuando atas los objetivos de la empresa al objetivo del vendedor y lo fortaleces con las acciones esperadas, das confianza al guiar a lo que genera resultados. Una forma de alinear y medir adecuadamente es con un proceso claro de ventas, ¿ya lo tienes?

30% más probablidad de cumplir forecasts con un proceso de ventas B2B estructurado (Fuente: CSO Insights)

Reconocimiento y recompensas

En todos los niveles, lo que más buscan las personas es reconocimiento. Reconocer el trabajo bien hecho es una poderosa herramienta motivacional. Celebra cada logro, por pequeño que sea, para mantener la motivación alta.

"Las pequeñas victorias son los cimientos de las grandes victorias" - Chris Voss

Con base en los objetivos claros que definiste como parte del secreto anterior, puedes ir un paso más lejos. Ofrece incentivos y recompensas que sean relevantes para tu equipo y que les motiven a dar lo mejor de sí mismos.

También es clave que des el reconocimiento merecido; aquí los detalles cuentan y cuentan mucho.

"La meritocracia florece a la luz del sol" - John Doerr

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