¿Te sientes en una montaña rusa emocional al querer escalar las ventas de tu empresa?  Un día firman un gran contrato y al siguiente se enfrentan a un sinfín de rechazos. Un día el pitch que usan tus vendedores funciona de maravilla y al otro no hay ni el mínimo interés. Y si le sumamos la alta presión por nuevos competidores o por alcanzar objetivos…

A esto no le puedes sumar perder vendedores, especialmente buenos vendedores. 1 de cada 3 vendedores B2B abandona la profesión cada año. Como te podría tocar que sea uno de tus vendedores, recuerda que cada rotación le puede costar a tu empresa en promedio 6x su compensación anual. (Fuente: Aberdeen Group)

Vivimos en un mundo cada vez más complejo y volátil. Además, el mundo de las ventas B2B está lleno de altibajos. El secreto para mantenerte efectivo y alcanzar resultados es la resiliencia que generes en todo el equipo. Esta característica los mantendrá en acción y enfocados en continuar sin importar los factores externos.

¿Qué es la resiliencia en ventas?

La resiliencia es la forma de responder ante dificultades para aprender a adaptarte y tomar acción hacia una meta. Esta acción constante es lo que garantiza la constancia. Precisamente la constancia que consigas con tu equipo es lo que te ayuda a alcanzar las metas de venta porque hará que el funnel esté en continuo movimiento. Además te permitirá medir mejor cada etapa del ciclo para mejorar como parte de tu proceso.

¿Sabías que el 85% de los vendedores exitosos comparten esta característica común? La resiliencia te ayuda a convertir más porque te permite adaptarte rápidamente a los cambios y recuperarte de las adversidades. Es momento de enfocar la respuesta a las dificultades de tu equipo. En este artículo, te compartiré 3 claves para desarrollar la resiliencia en ventas de cada persona.

Redefine el fracaso como una oportunidad

La resiliencia no va a hacer que te equivoques menos o que más clientes en automático quieran comprarte. Pero te impulsa a cambiar la mentalidad para:

• aceptar que nadie somos perfectos, te vas a equivocar y cada error es una ayuda para mejorar
  
  

• comprender que ventas son un juego de números porque es imposible un 100% tasa de cierre - te preparas a trabajar los números a tu favor
  
  

• enfocarte en tus metas para entender en dónde estás, qué te falta y trabajar en un plan concreto para alcanzar tus metas

"El fracaso no es el final, sino una oportunidad para aprender y mejorar. En ventas, cada ‘no’ te acerca más al próximo ‘sí’". - Chris Voss

Como equipo de vendedores exitosos, puedes temer al fracaso, pero no te paralices... Recuerda que el miedo solo tiene el poder que tú le das. Analiza cada interacción de ventas como una experiencia de aprendizaje, identifica qué funcionó y qué no para ajustar tu acercamiento para la próxima vez. Cuando lideras el equipo comercial, este punto de reflexión es crucial dentro del proceso de ventas con mejora continua.

Desarrollar resiliencia es un trabajo personal, por suerte seguro habrá varios momentos para que de manera consciente te centres en encontrar nuevas formas de abordar los desafíos.

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Cultiva una actitud positiva

Estoy convencida que todo viene de adentro, incluyendo el éxito. Trabaja en tus emociones, principalmente ante la adversidad para cambiar tu mentalidad y la de tu equipo a:

• entender que suceden situaciones negativas (por ejemplo, rechazos de venta) y no las puedes controlar - pero sí controlas tu reacción y respuesta a ellas
  
  

• saber que el trato es entre personas, por lo que aunque te digan comentarios que podrían parecer ataques, no son personales ni contra ti - los tomas como tal, dejando que lo que no te suma, se te resbale
  
  

• practicar todo lo que quieras dominar, puedes ser experto en cualquier tema que te propongas con la actitud positiva, mentalidad de mejora y energía suficientes

Puedes ser optimista con los pies en la tierra, lo importante será enfocarte en soluciones. Con base en tus objetivos, tendrás el motivo que requieres para superar lo que se ponga en tu camino.

Un equipo colaborativo fortalece la red de apoyo

Fortalece el apoyo y colaboración del equipo. Rodéalos de personas que inspiren y motiven a alcanzar sus metas. Busca mentores o fomenta la participación en grupos de networking entre vendedores B2B. Compartir experiencias y estrategias con otros ayudará a mantener a cada vendedor motivado y resiliente.

También recuerda, como seres humanos hemos sobrevivido gracias a la colaboración y la construcción de relaciones sólidas en entornos desafiantes. Es importante que tanto tú como tu equipo dediquen tiempo todos los días a construir y mantener relaciones tanto personales como profesionales - aplica para existentes o nuevas que desarrolles. 

Al adoptar una actitud de aprendizaje constante, positividad y enfoque en las relaciones, estarán mejor equipado para enfrentar los desafíos del mundo de las ventas y convertirlos en oportunidades de crecimiento y éxito. Recuerda, la resiliencia no se trata de no caer, sino de levantarte cada vez más fuerte.

¿Qué puedes hacer hoy?

1. Reflexiona con tu equipo sobre experiencias de fracaso en ventas recientes e identifica una lección clave que hayas aprendido de cada una de ellas
   
   

2. A nivel personal, crea una lista de 5 afirmaciones positivas sobre la actitud que te gustaría tener para enfrentar desafíos, repítetelas todos los días en presente como si ya las tuvieras
   
   

3. Establece una meta para dedicar X número de minutos a la semana a conectar con personas nuevas, clientes existentes, o personas que hace mucho no contactas

¿Estás listo para convertirte en un equipo comercial B2B resiliente y exitoso?

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