¿Cómo te imaginas a un vendedor exitoso? Si tu respuesta es: “un hombre, con una gran red de contactos, enfocado 100% en hacer el cierre para ganarse su comisión,  que conoce los mejores restaurantes, clubes y antros para cerrar los negocios y que es capaz de venderte hasta a su mamá”, es hora de repensar tu enfoque. 

“¿La inteligencia artificial va a reemplazar mi rol?”, en los últimos 12 meses esta pregunta la he escuchado más y más veces en todo tipo de profesionales. En el caso de los vendedores, este es un temor cada vez más recurrente. Y la respuesta tal vez no les va a gustar a todos: “te va a reemplazar si no te adaptas y aprendes a dar un valor añadido que vaya más allá de tu experiencia e intuición”.  Aplica tanto para directores comerciales con la facilidad de análisis tecnológica o con falta de empatía para crecer un equipo exitoso, como para quienes están ejecutando la estrategia comercial.

Esto significa que como director de empresa o persona que lidera un equipos de ventas, es el momento de trabajar con tus equipos para que los vendedores: 

• Se enfoquen en la empatía

• Se vuelvan expertos en análisis de datos 

• Pierdan el miedo y empiecen a utilizar la Inteligencia Artificial  (o comúnmente acortado como AI por sus siglas en inglés)

Cambio de mentalidad: integrando la empatía a la estrategia de ventas 

Volvamos a los vendedores del inicio de este texto. No es que ellos no hagan bien su trabajo, todos hemos visto lo exitosos que pueden ser. Sin embargo, como ya vimos antes ("5 tips para que tu empresa sea verdaderamente customer-centric"), el mundo de los negocios B2B ha cambiado. En el actual panorama económico, las empresas tienen menores presupuestos para invertir en herramientas, productos y servicios, por lo que buscan verdaderos aliados de negocio que les ayuden a alcanzar sus objetivos. Entonces ¿qué requiere un vendedor para ser exitoso en el nuevo panorama B2B?

La primera y más importante en mi opinión, es la empatía, la cual es un elemento diferenciador a la hora de lograr que los negocios crezcan de una manera sostenible. De acuerdo al Harvard Business Review, las empresas que basan sus estrategias de ventas en la empatía, logran un 32% de mayor retención de clientes; adicional a mejoras considerables en productividad.

¿Te suena conocido el siguiente escenario? Uno de tus vendedores logra hacer un cierre enorme con un cliente que llevan años tratando de cerrar. Todos lo celebran y festejan. Sin embargo, en las siguientes semanas, el equipo de producto empieza a quejarse porque se prometieron cosas que no existen en la actualidad; los de legal señalan los problemas de aceptar un contrato donde el cliente sale desproporcionadamente favorecido y el cliente empieza a quejarse porque no está recibiendo lo acordado. Meses más tarde ese cliente cancela el contrato y le cuenta a otros directivos la mala experiencia que tuvo contigo. 

Por desgracia, esta es una historia recurrente, particularmente en las empresas de tecnología y aún más en aquellas enfocadas en SaaS. Y esto sucede, justo por una falta de empatía por parte del vendedor. Le falta empatía hacia los equipos internos que van a tener que correr a desarrollar lo que él prometió, hacia sus pares de ventas que van a creer que solo pueden ser exitosos si venden sueños, hacia sus líderes a quienes dejó de lado para alcanzar su comisión y hacia su cliente que no va a obtener lo que necesita. 

Por esto, los nuevos vendedores de B2B tienen que pensar en estrategias de corto, mediano y largo plazo con los clientes, donde la cooperación sea la clave. Y esto reditúa, según GTM Fund, hay un 45% de aumento en el margen de ganancia cuando se alinean los procesos de venta con ofertas que demuestran empatía. 

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Expertos en data 

Ya es un lugar común decir que vivimos en la era de la información. Pero es cierto: por un lado, tenemos todo tipo de datos sobre el comportamiento de nuestros clientes: quiénes son, cómo interactúan con nosotros, cuáles son sus pain points, qué les interesa, etc. Además, tenemos acceso a bibliotecas completas de información acerca del mercado en el que operamos: tendencias, oportunidades, amenazas, actores, competidores. Y para inundar aún más nuestro cerebro, están los datos sobre nuestra empresa y producto o servicio: capacidades, comparativos con la competencia, costos, márgenes de ganancia, de productividad, etc. 

Es fácil que los vendedores se ahoguen en los datos y por tanto, dejen de ser efectivos. Todos conocemos a ese vendedor que se sabe 3 estadísticas (o chistes) y se las repite a todos los clientes en cada una de las juntas - sin importar si aplica en el contexto o no. Por esto, una de tus principales tareas es entrenar al equipo de ventas en análisis y manejo de datos para dar valor real al cliente. Además, el impacto es mayor cuando operas bajo un framework actuar con base en métricas y datos - como profundizamos en "Del caos al éxito B2B con ventas predecibles" -, porque recuerda como suelo repetir: la información por si sola no es poder, es poder cuando tomas acción.

Se trata de que tengan las herramientas mentales y tecnológicas para que los datos sean una parte clave de su estrategia. Esta alineación les trae 2 ventajas principales: conectar mejor con el cliente al darle valor a su operación e industria y trabajar bajo un esquema transparente donde pueda medir su avance en cualquier momento; por cierto, esto último de acuerdo con Daniel Pink incrementa la motivación de tu equipo comercial. De acuerdo a un estudio de McKinsey los analíticos de alta potencia y habilitadores digitales permiten ampliar el alcance y aumentar la penetración en mercados desatendidos hasta en un 10%. 

Por supuesto,  hay muchas opciones disponibles para empoderar y capacitar a los vendedores, en lo técnico: desde cursos de Excel, Business Intelligence (Tableau o Google Looker Studio)- o dependiendo del esquema, también Google Analytics-, capacitaciones de dashboards de Salesforce, o R, Python y SAS... hasta sesiones para promover la comunicación y colaboración entre vendedores y data analysts. Por supuesto, también está la adopción de las herramientas de Inteligencia Artificial pero de ellas hablaremos más adelante en este artículo. Lo mental, requiere práctica enfocada que puedes ir trabajando en conjunto; por ejemplo, como vimos antes desde la definición de objetivos del mes y su avance en resultados clave. 

Un último punto a destacar para los directivos, es la importancia de escuchar las necesidades de la industria del cliente y del equipo de ventas, tanto en términos de capacitación como de infraestructura y herramientas. Tus vendedores conocen lo que les falta y qué les va a ser de mayor utilidad. Desde las capacitaciones mencionadas, hasta el desarrollo de presentaciones atractivas y personalizadas con datos relevantes para el cliente, herramientas visuales que les permitan enganchar con los clientes o acceso a herramientas de trabajo con iPads que les permiten mostrar en tiempo real el servicio que se está ofreciendo - en modo de demostración funcional- con sus capabilities. 

La importancia del uso de AI 

Ya mencionamos la importancia de que los vendedores se conviertan en expertos en manejo de datos, pero es importante reconocer que la Inteligencia Artificial hoy es una herramienta ideal para simplificar el proceso. El tiempo vale oro, y el de tus vendedores vale muchísimo, por eso no deberían estar invirtiendo horas y horas en hacer tareas repetitivas ni en analizar tablas dinámicas y demás herramientas de análisis de información. 

Mi invitación es que veas a la IA como una oportunidad de mejorar tus procesos y un complemento para que tus vendedores sean más eficientes y estratégicos. De acuerdo al reporte de Commercetools sobre Tendencias en el Comercio Digital, (puedes descargarlo en este link), actualmente la IA Generativa (GenAI), está creciendo y se generan nuevas utilidades para los vendedores B2B como la mejora de los Product Detail Pages (PDPs), limpieza de datos, promoción de la hiper personalización, facilitación de la generación dinámica de contenido, inteligencia de negocios y optimización de precios. 

Por supuesto, hay que recordar que la IA es una tecnología que aún se está desarrollando, por tanto, debes enfocarte en promover best practices para que la información sea revisada por un humano, se contextualice la información desglosada por IA y haya controles internos en el uso de estas herramientas. 

En la medida en que tú mismo construyas una relación basada en la cooperación y confianza con tu equipo de vendedores, podrás establecer dinámicas para que ellos se animen a experimentar con la IA y compartan lo que aprenden contigo y todo el equipo. 

Sé que transformar un equipo de ventas B2B puede ser un reto intimidante, tal vez no sabes por dónde empezar. No te preocupes, para eso estoy yo, búscame y platiquemos.

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