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Prepara y vencerás.

La negociación efectiva juega un papel fundamental para cerrar acuerdos exitosos. Para lograrlo, es esencial contar con una preparación sólida que nos permita abordar cada caso de manera única, transmitir pasión por nuestro plan y utilizar estrategias poderosas para influir en la otra parte. En este artículo, exploraremos los elementos clave de la preparación en la negociación, basados en principios probados y experiencias de expertos en ventas como Chris Voss. Descubriremos cómo aplicar estos conceptos a la venta de proyectos de tecnología y mejorar tus habilidades de negociación en el ámbito B2B.

Cada caso es nuevo: Conscientes de nuestros sesgos

En el mundo de las ventas B2B, cada negociación es única y requiere un enfoque personalizado. Es importante tener en cuenta nuestros sesgos y creencias preexistentes, ya que pueden influir en nuestra toma de decisiones. Sin embargo, no debemos permitir que nos cieguen. En lugar de eso, utilicémoslos como guías para comprender mejor a la otra parte y encontrar soluciones mutuamente beneficiosas. La clave está en ser conscientes de nuestros "known knowns" y estar dispuestos a adaptarnos y aprender de cada interacción.

Pasión y propósito: La clave para el compromiso

En el mundo de los negocios, la pasión es un poderoso imán para el compromiso. Cuando transmitimos un plan bien estructurado y lleno de propósito, las personas están más dispuestas a seguirnos y a involucrarse en la negociación. Enfoca tu comunicación en transmitir con entusiasmo cómo tu servicio puede ser un "mapa" que lleve a la otra parte hacia sus objetivos. Recuerda, el positivismo y la agilidad mental son armas poderosas en la negociación, ya que generan confianza y despiertan el deseo de colaborar.

Los 5 pasos clave para una negociación efectiva en ventas B2B

i. Establece un objetivo claro

Antes de iniciar cualquier negociación, define tus objetivos y las posibilidades que estás dispuesto a considerar. Escribirlos te ayudará a tener claridad y a mantener el enfoque durante el proceso.

ii. Resalta los hechos relevantes

Al presentar tu oferta, resume los hechos que te han llevado hasta ese momento. Esta estrategia permite establecer una base sólida y genera confianza al lograr en el cliente "That's right!" o que concuerde al 100% contigo.

iii. Anticipa y prepárate para las emociones

En toda negociación, es fundamental comprender cómo se siente la otra parte y estar preparado para abordar esas emociones de manera empática. Practica el role-play y desarrolla 3-5 etiquetas o auditorías de acusación que te permitan responder de manera efectiva.

iv. Realiza preguntas calibradas

La escucha activa y la empatía son herramientas poderosas en la negociación B2B. Utiliza preguntas calibradas que ayuden a la otra parte a reflexionar sobre el valor de tu propuesta y los obstáculos que podrían estar enfrentando. Evita preguntas "por qué" y opta por preguntas "cómo" y "qué" para obtener una comprensión más profunda. Algunos ejemplos de preguntas calibradas son:

• ¿Cómo encaja esta solución con tus objetivos?
• ¿Cuál es la inquietud principal que tienes en mente?
• ¿Cómo afectaría esta inquietud a tu equipo?
• ¿Cuál es el reto principal al que te enfrentas actualmente?
• ¿Cómo crees que esta solución impactará al resto de tu equipo?
• ¿Cuánto compromiso tienes con esta solución?
• ¿Cómo te sientes acerca de esta propuesta?
• ¿Qué pasaría si no se toma ninguna acción? ¿Cuál sería el costo?

v. Ofrece soluciones más allá del dinero

Considera ofertas no monetarias para generar mayor interés y compromiso en la negociación. Puedes ofrecer servicios complementarios, acceso a una red de contactos o incluso la posibilidad de participar en eventos exclusivos. Estas ofertas adicionales pueden marcar la diferencia y hacer que tu propuesta sea aún más atractiva.

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La preparación sólida es la clave para negociar con éxito en ventas B2B. Recordemos que cada caso es nuevo y que debemos ser conscientes de nuestros sesgos para adaptarnos y aprender de cada interacción. Transmitir pasión y propósito en nuestra comunicación nos ayudará a generar compromiso y a involucrar a la otra parte en el proceso de negociación. 

En Sales2Bloom, te ayudo a dominar las claves de estos pasos, de la oferta que negociarás y de cómo negociar para que expliques de forma irresistible el valor de tu servicio - diferénciate de la competencia y vende los contratos que necesitas mes con mes.
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Action-items

1. Toma un tiempo para definir claramente tus objetivos antes de cada negociación.
2. Resume los hechos relevantes que respaldan tu propuesta y genera confianza.
3. Practica el role-play y prepárate para abordar las emociones de la otra parte.
4. Utiliza preguntas calibradas para profundizar en las necesidades y preocupaciones de la otra parte.
5. Considera ofertas no monetarias para agregar valor a tu propuesta (¿necesitas ayuda?) y generar mayor interés.

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