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¿Cómo te diferencias de la competencia en un mundo donde cada vez es más fácil copiar o imitar? Aunque “el sol sale para todos”, en el sector tech, y ahora con AI (inteligencia artificial), brotan aparentemente de la nada nuevos competidores o sustitutos que hacen difícil generar una diferenciación ante el cliente potencial.

Algo común que termina ocurriendo es que todos se ven iguales, sus mensajes son iguales, y muchos veces, incluso sus colores son iguales. ¿Cómo logras ser memorable?

Si el cliente se acuerda de ti o generaste una emoción en él, tienes más probabilidades de que el proceso de ventas avance sin contratiempos. Es decir, te seguirá contestando (evita que el cliente te vaya a ghostear) y generarás mayor interés o hasta urgencia para cerrar contratos.

¿Cómo destacar la marca positivamente para impulsar ventas?

Además de ser memorable, quieres generar conversación. 

No está de más recalcar que debes tener una base sólida: un buen producto que efectivamente resuelva la necesidad del cliente. Te presentaré 3 estrategias para garantizar comentarios positivos de tu marca, tu producto o innovación.

Para garantizar el éxito de tu empresa y equipo de ventas usando estas estrategias, es crítico que conozcas bien a tu cliente. Además de ayudarte a darle el enfoque adecuado al producto va a ser fundamental que lo conozcas en un nivel profundo para entender sus necesidades, desafíos y objetivos (puedes leer más aquí)... Con este análisis tendrás identificada la oferta irresistible que quieres transmitir, si quieres guías y apoyo para crear una oferta irresistible - entra aquí.

Pasando a las estrategias, destacarás la marca de tu empresa a través de una experiencia única, innovación y una interacción inolvidable.

Experiencia única

La experiencia engloba todos los puntos, pero hay 3 que te ayudarán a generar que destaques y se acuerden de ti independientemente de tus competidores: empatía, seguimiento y marca personal.

Empatía en ventas

El dinamismo de la conversación contigo como vendedor va a ser fundamental. Entre mejor comprendas al cliente, inclusive desde antes del primer contacto, te dará un mejor contexto. Este entendimiento previo generará empatía en ti, lo cual creará una mejor conexión - y por los reflejos “espejo” de los humanos funcionará hacia ti también. 

Si empiezas con el pie derecho, la confianza se dará naturalmente - entre las personas y con relación a la empresa.

Seguimiento de ventas

Definitivamente el sentido común es el menos común de los sentidos. Para todas las personas que quieren más cierres, definitivamente este punto es uno que deben tener muy presente: “El 80% de las ventas son un buen seguimiento” - Z. Ziglar

El orden y la forma en la que muestres que estás al tanto del cliente, de la oportunidad y de los tiempos, va a marcar un diferenciador inigualable frente a los ojos del cliente. Recuerda que muchas veces el cliente le compra al vendedor y no a la empresa.

Marca personal en ventas

Pequeñas acciones pueden tener un gran impacto. Asegúrate de ser honesto, coherente y confiable. Todas las acciones que realices, aún sin hablar directamente con un cliente, te puede volver un referente que le va a dar un giro a la experiencia que el cliente potencial viva contigo.

Por ejemplo, crea contenido de valor. Cuando compartes contenido de valor, demuestras a tus clientes que eres un experto en tu campo y que estás comprometido a ayudarlos a tener éxito.

Recuerda la importancia de disfrutar lo que haces y atarlo a tu propósito. Construye tu reputación como un experto confiable y apasionado - lo cual también te dará más poder para influir.

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Innovación en el ciclo de ventas

La innovación es la clave para ser memorable. Ésta fue el pilar en el que Steve Jobs basó el éxito de Apple. Además de la importancia en el producto, presenta la solución de manera que sorprenda y que demuestre cómo resuelves los desafíos de tu cliente de manera única.

Siguiendo con los pasos de Steve Jobs, el ambiente que generó en Pixar enseña mucho sobre generar un espacio abierto que fomente intercambio de ideas y creatividad. Edwin Catmull, co-fundador de Pixar, también menciona que una forma sencilla de mostrar una nueva idea, en su caso de películas, es relacionándolo con algo ya conocido por la audiencia. 

No es una réplica ni copia, pero el público tiende a sentirse más cómodo con lo familiar, y es a través de esta familiaridad que puedes ganar su confianza. Al final, un nuevo producto tecnológico se basa en tecnologías existentes con alguna característica o beneficio único. Por lo que puedes compartirle a tu cliente potencial que tu “producto es como…, pero con… para…”

Deja la sensación “me voló la cabeza”

La mejor forma de destacar es dar de qué hablar. Dado que es planeado, genera un sentimiento positivo en estas controversias.

Te comparto 3 formas para lograrlo:

A. Sal de lo habitual y de los mensajes comúnes… principalmente, manténte alejado de las frases genéricas que no describen el fondo de tu marca o que solo fortalecen tu ego; como: “somos líderes en”, “servicio de calidad”, “pionero”, etc.

B. Genera controversia rompiendo patrones comúnes 

1. Identifica los patrones o convenciones comúnes

2. Cuestiona cómo tus factores únicos van en contra de

3. Respalda con datos las ventajas de ir en contra

C. Habla de casos futuristas. La ventaja de la tecnología es que comúnmente ya hay un patrón futurista sobre la industria, escoge uno positivo y atractivo para tu producto para presentar cómo va a llegar ahí el cliente en conjunto contigo.

Interacción memorable

Personalización

Este punto está muy relacionado con la empatía que comentamos anteriormente. Cuando los clientes sienten que eres consciente de sus necesidades y preferencias, es más probable que se sientan valorados y conectados a tu marca.

En cada interacción con ellos, demuestra el interés y conocimiento que tienes del cliente. También, hazles ver:

• cómo tu producto ayuda dentro de sus flujos y procesos

• cómo el equipo del cliente va a ser parte del cambio

• cómo lo van a percibir los usuarios finales, en caso de que se vea afectado

• cómo van a mejorar los resultados del cliente según su contexto específico
  
  

"Oigo y olvido, veo y recuerdo, hago y aprendo"

Como bien dice el proverbio chino, haz que interactúen contigo y tu producto. A veces en servicios tech pareciera más complicado, puede ser un flujo simple que logre dar de qué hablar.

Entre más dinámico sea, el cliente recordará más la experiencia. Para ser realmente memorable, asegúrate de que el cliente utilice múltiples sentidos; entre más utilice en tu demostración, pruebas o ejemplos, la interacción contigo será más memorable.

Siguiendo estos consejos, puedes crear una experiencia memorable para los clientes que los hará hablar sobre tu producto o innovación. Esto puede ayudarte a aumentar la conciencia de marca, generar leads y cerrar más ventas.

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