El mercado a veces parece ya saturado. Si a esto le sumamos que las empresas de tecnología cambian constantemente… requieres estar súper alerta para:

• detectar oportunidades de crecimiento

• cómo moldear adecuadamente una oferta irresistible

• aprovechar la temporalidad del cliente y la industria para ofrecer valor

• incrementar tu autoridad y mejorar la percepción del cliente sobre tu servicio

• expandir tu perspectiva sobre tendencias, estadísticas e innovaciones relevantes

Para lograrlo, una de las mejores maneras de hacerlo es hacer scouting constante. Esto significa desde crecer tu business-acumen, aprender constantemente, analizar y saber hacer preguntas. La mejor fuente de información para entender a tu cliente y lograr empatizar, es preguntarle: si ya es cliente por qué te compró y si aún no lo es, qué falta.

Scouting para estar al día

Esto es importante porque te permite desarrollar (o adecuar) productos y servicios que sean relevantes para tus clientes potenciales. Para lograrlo necesitas 3 pasos:

1. Elige un objetivo específico para tu scouting

¿Qué tipo de empresas estás buscando? ¿Qué convenciones o patrones quieres cambiar? ¿Qué retos quieres atacar? Una vez que sepas lo que estás buscando, puedes empezar a enfocar tus esfuerzos de búsqueda.

2. Usa una variedad de fuentes

Todos los caminos llevan a Roma. Conócelos y aprovecha las múltiples maneras y herramientas que hay para profundizar. Entre más logres analizar y tomar en consideración, tendrás ideas todo el tiempo sobre en qué innovar o cómo enfrentar la situación que se te presente.

Elige lo que quieres ver.

• Lee revistas y artículos de tu industria: inscríbete a newsletters de autoridades relevantes o regístrate en Google Alertas para estar notificado sobre ciertos temas

• Investiga sobre las necesidades y mitos de tus clientes: desde noticias hasta comentarios o preguntas que pone tu cliente en foros, posts, redes, etc.

• Interactúa con personas en tu red de contactos grupos o en empresas en tu sector

• Usa herramientas de inteligencia de mercado para conocer tendencias o los mensajes que saturan a tu cliente, qué dice tu competencia, a quiénes siguen, entre otros

• Asiste a eventos de la industria y haz buen networking
  
  

3. Sé proactivo

• Busca a las personas o empresas relevantes para participar en eventos que te ayuden a obtener más información, para buscar oportunidad o simplemente para hablar con ellos

• Aparta un espacio en tu agenda para bloquear al menos unos minutos a la semana para ponerte al día y crea el hábito

• Profundiza en los temas que aborda tu producto o servicio para entenderlo a fondo y conocer nuevos casos de uso

• Anímate a aprender cosas nuevas, si te llama la atención también hazle caso a tu intuición y confía; como dijo Steve Jobs “You can't connect the dots looking forward; you can only connect them looking backwards”

• Ten una señal que te recuerde tener tu radar abierto siempre que hables con un cliente o un potencial cliente

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"La calidad está directamente relacionada con la calidad de las preguntas que te haces a ti mismo y a los demás" 

Frase del autor T. Robbins

Al hacer preguntas, abres la puerta a un mundo de información valiosa que te permitirá personalizar tu oferta y adaptarla a las necesidades de tu cliente. Como expertos en ventas B2B, comprendemos que cada cliente tiene necesidades únicas y en constante evolución.

¿Cómo hacer buenas preguntas?

1. Escucha Activa

Durante tus interacciones con clientes potenciales o actuales, enfócate en escuchar más que en hablar. Toma notas detalladas y encuentra patrones en las respuestas para identificar necesidades comunes.

2. Personalización Inteligente

Utiliza la información recopilada para adaptar tus propuestas comerciales a cada cliente. Demuestra que comprendes sus desafíos y necesidades únicas, lo cual generará una mejor conexión. Esto los incentivará también a retroalimentarte y darte más información.

3. Mantén el flujo de preguntas

La evolución es constante en el mundo de los negocios. Asegúrate de seguir haciendo preguntas incluso después de cerrar una venta. Las necesidades cambian, y ser proactivo en obtener información actualizada te permitirá ofrecer soluciones en todo momento.

¿Qué preguntas hacer para obtener información relevante y valiosa?

Prepárate para estar siempre listo y llevar una conversación donde el cliente quiera seguir platicando contigo. Esta preparación y preguntas calibradas se vuelven más importantes conforme va avanzando la oportunidad en tu pipeline, tal y como vimos para negociar.

¿Sabes cómo calificar clientes potenciales para abrir buenos negocios en tu pipeline? Para abrir buenas oportunidades debes hacer preguntas a tu cliente para entender si está calificado y para obtener la información que requieres para avanzar la oportunidad. Te comparto las 2 áreas más relevantes para calificar: problema y presupuesto.

El dolor del mercado

Enfócate en hablar de problemas, conocerlos y ayudarle a resolverlos. De inicio, debes estar preparado con una buena base para guiar una conversación interesante con tu cliente potencial para profundizar en lo que es relevante para ellos.

• ¿Cuál es tu principal desafío en …?

• ¿Cómo se refleja este desafío en tu día a día?

• ¿Cuál es tu principal objetivo para los próximos 6 meses?

El dinero del mercado

Necesitas asegurarte que el cliente tiene presupuesto y que está dispuesto a pagar por tu servicio. Es bueno que tengas ciertas métricas base sobre el impacto del problema en la industria y en empresas como la de tu cliente potencial, así puedes guiar mejor el presupuesto y la conversación.

• ¿Qué pasaría si no se toma ninguna acción? ¿Cuál sería el costo?

 "Escuchar es uno de los actos más profundos de respeto"

Frase del autor S. Covey

Toda la información que recabes te va a ayudar a comunicarte con más empatía, transmitir mejor tu pitch, abrir oportunidades, entregar propuestas con ofertas irresistibles, anticiparte a objeciones, y más beneficios para lograr las ventas con los clientes que quieres.

Como parte de tu proceso de ventas, es ideal que cuentes con un checklist de las tareas y de la información que sí o sí debes seguir con cada cliente. ¿no sabes cómo estructurar las preguntas relevantes a tu servicio? O si todavía no crees que haya solo un proceso que te ayuda a conseguir contratos aunque el mercado parezca “saturado”, te ayudo aquí - platiquemos. 

El Scouting Constante es una herramienta poderosa que te llevará al éxito en el mundo de las ventas B2B. Al hacerlo constantemente, entenderás mejor las necesidades de tus clientes y podrás ofrecer soluciones personalizadas y efectivas. Así que, escucha atentamente a tus clientes y prepárate para cerrar más todos los meses.

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