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"El marco es más importante que el contenido"

Oren Klaff de “Pitch Anything”

En el competitivo mundo de las ventas B2B, cerrar tratos exitosos no es tarea fácil. Requiere una combinación de habilidades estratégicas, conocimiento del cliente y un enfoque organizado. Para superar los obstáculos y maximizar tus oportunidades de éxito, es esencial contar con un plan efectivo. En este artículo, exploraremos cómo un Account Plan bien estructurado puede marcar la diferencia en tu capacidad para cerrar deals B2B. Además, te presentaremos un template que te ayudará a implementar esta poderosa herramienta. Descubre cómo un enfoque ordenado puede llevar tus ventas al siguiente nivel.

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Zig Ziglar de “Zig Ziglar's Secrets of Closing the Sale”

3 beneficios del por qué el Account Plan es crucial en las ventas B2B

1. Conocimiento profundo del cliente: el Account Plan te permite investigar a fondo a tus clientes, roles, sus necesidades, expectativas y desafíos específicos… tendrás toda la información que ya sabes es importante para tu negocio, y así, acercarte con mayor confianza al siguiente paso que te lleve al cierre

• Identificar stakeholders: te da un vistazo completo de las personas que influyen por liderazgo y poder de decisión o por comunicación a todos aquellos a quienes debes convencer e involucrar en tu proceso

2. Enfoque estratégico: al tener un plan estructurado, además de seguir de manera estándar el proceso con cada cliente te permite:

• priorizar tus esfuerzos de ventas

• identificar nuevas o mejores oportunidades

• contar con los elementos relevantes para el cliente para preparar el approach y manejar objeciones

3. Creación de relaciones sólidas:  aumenta la probabilidad de cierres exitosos y negocios recurrentes con un buen Account Plan: fomenta el desarrollo de relaciones a largo plazo con tus clientes

• enfoque de valor al compartir insights personalizados con base al análisis

• orden en el proceso para garantizar un seguimiento oportuno y eficiente que lleve al cierre

"Influenciar es más un proceso que un evento."

Kerry Patterson, Joseph Grenny y David Maxfield de "Influencer"

5 Pasos clave para desarrollar un Account Plan efectivo

1. Investigación exhaustiva

Sumérgete en la empresa del cliente y comprende su industria, competidores, objetivos, desafíos y entiende al 100% su cliente.

1. previo al primer acercamiento comienzas con investigación profunda e ideas sobre la oportunidad

2. durante las reuniones o llamadas con el cliente, hazlo conversacional y asegúrate de poder obtener toda la información necesaria de tu Account Plan. Ojo, debe ser de tal forma que no sea invasivo o como entrevista - practica la empatía y escucha activa... recuerda, al estilo Chris Voss

2. Definición de objetivos claros

Establece metas específicas y alcanzables para cada cuenta, enfocándote en la generación de valor y el logro de resultados medibles. Este objetivo debe ser tu guía en todo momento y te ayuda a definir los sub-objetivos dependiendo el momento del ciclo de venta en el que esté la oportunidad.

3. Mapeo de stakeholders

Identifica a las partes interesadas clave dentro de la organización del cliente y comprende sus roles, influencia y necesidades individuales.

4. Estrategias personalizadas

Crea planes de acción adaptados a los casos de uso o dolores particulares de cuenta. Aprovecha las fortalezas de tu producto o servicio para abordar las necesidades y desafíos específicos del cliente.

1. Establecimiento de KPIs: Define indicadores clave de rendimiento que te permitan monitorear el impacto y beneficio que tendrá la oportunidad.

2. Presupuesto: Sea directa o indirectamente podrás calificar la oportunidad con el cliente e identificar la estrategia a seguir para pricing.

3. Factores de decisión: Identificarás los principales criterios que enlazarás a los KPIs para tener el mejor caso de negocio al presentarles una oferta irresistible.

4. Bloqueos: Te anticiparás a objeciones, competencia o personas que pueden bloquear la oportunidad.

5. Programación y seguimiento

Organiza tus actividades de ventas de manera estructurada, estableciendo reuniones regulares y manteniendo una comunicación constante con los stakeholders manteniendo el ciclo de ventas bajo el control que tú estipulas.

"La victoria está reservada para aquellos que están dispuestos a pagar el precio"

Sun Tzu en "El arte de la guerra"

¿Cómo puedo tomar acción?

Define una plantilla e impleméntala en un sistema que te permita agilidad en cada sesión para aprovechar sus beneficios en cada reunión y conforme avanzas la oportunidad desde que lo prospectas hasta el cierre y su crecimiento como cliente. Asegúrate de basarlo con base en una estrategia de ventas actualizada y alinearlo según las necesidades de tu negocio.

Evalúa regularmente tu Account Plan y realiza ajustes según los cambios en la empresa del cliente, el mercado o los objetivos estratégicos. La flexibilidad y adaptabilidad son clave en el proceso de ventas.

Para facilitar la creación de un Account Plan efectivo, Sales2Bloom ofrece un template completo y fácil de usar que puedes utilizar para estructurar tu estrategia de ventas basado en las mejores prácticas para esos ciclos de venta largos debido a productos complicados de mostrar y que, a la vez, nos llevan a cerrar contratos de millones de dólares con empresas.

El Account Plan efectivo es una herramienta poderosa para cerrar deals B2B de manera exitosa. Proporciona una estructura ordenada para investigar, planificar y ejecutar estrategias de ventas personalizadas que generen valor para tus clientes. Utilizando el template de Account Plan de Sales2Bloom y siguiendo los pasos clave mencionados anteriormente, estarás en el camino correcto para lograr resultados excepcionales.

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