¿Te sientes como un capitán navegando a la deriva en el mar turbulento de tecnología con ventas B2B? Tus objetivos se difuminan en la niebla de la incertidumbre, tus métricas son más un laberinto que un mapa y tu equipo se tambalea sin rumbo fijo. La falta de claridad en el proceso y las métricas de ventas es una tormenta que amenaza con hundir las metas de crecimiento.

Según encuestas, 70% de los líderes de ventas consideran que la falta de claridad en los procesos de ventas es uno de los mayores desafíos que enfrentan. La presión por alcanzar metas ambiciosas en un mercado feroz, la dificultad para formar y medir el desempeño del equipo, y la resistencia al cambio son solo algunos de los icebergs que amenazan tu travesía.

“Para un marinero sin rumbo todos los vientos son malos” - Séneca

Esta falta de claridad perjudica la alineación de prioridades porque te vuelves más propenso a errores en la toma de decisiones. Muchas veces esta incertidumbre viene desde altos niveles y llega hasta los niveles operativos; o en ventas, a todos los ejecutivos en contacto con el cliente. 

Tranquilo, la buena noticia es que está en tu control tener buenos faros para ver a pesar de la neblina o tormenta para guiar a tu equipo comercial. Sigue un proceso que te guía a ejecutiar y medir lo que más importa para impulsar ventar. Transforma la confusión en claridad para brindar confianza tanto a tu equipo, como directores o hasta inversionistas.

Ilumina con un proceso de ventas definido

Olvídate de navegar a la deriva. Un proceso de ventas bien definido es como un faro que guía a tu equipo hacia el puerto del éxito. La premisa es simple, define cada etapa del ciclo de ventas con un proceso. 

Al tener un proceso claro a seguir y las métricas correspondientes, da una mejor visión y predictibilidad en ventas. Además permite liderar equipos rebasando objetivos y sin microgestionar:

“Ojos dentro, manos fuera” - General McChrystal 

Qué incluye un proceso de ventas

Cuando ya tienes definidas las etapas principales del ciclo de ventas que sigue tu prospecto, te centras en hacer cada una replicable por cualquier persona. Las etapas suelen incluir desde generación de audiencia por branding, prospección, evaluación de negocios para abrir oportunidad, personalización de negocios, evaluación técnica, negociación comercial y legal hasta qué vive el cliente una vez ya firmó el contrato contigo.

Para cada etapa:

1. Determina el objetivo principal de la etapa; es decir, qué lo hace avanzar a la siguiente

2. Enlista todas las tareas necesarias para cumplir el objetivo - excluye aquellas que no sean requisito o que no sumen de manera significativa

3. Aclara cuál es la información de entrada necesaria para estar en el ciclo y para cada tarea

4. Cada tarea debe de ser una actividad que se pueda ejecutar y que forma parte de tu checklist

5. Asigna roles y responsabilidades claras cuando hay múltiples equipos involucrados (por ejemplo, BDRs, Vendedores, Pre ventas, Solution Engineers, etc)

6. Especifica los recursos necesarios, platillas y las herramientas a utilizar para cada tarea que forma parte del proceso

7. Determina las métricas clave para cada tarea y rol; lo que buscas asegurar es: calidad, tiempo y resultados alcanzados

Recuerda que una regla sin consecuencias no es regla. Por eso debes liderar con un seguimiento estratégico del cumplimiento del proceso. Dentro de las herramientas considera un gestor de tareas que te permita dar seguimiento y gestionar al equipo con claridad en todo momento.

"La claridad es el antídoto para la confusión y la indecisión." - Simon Sinek

Beneficios del proceso de ventas

• Estandariza el proceso de ventas
  Para escalar la empresa necesitas claridad y predictibilidad. Con un buen proceso, reduce la variabilidad y asegura que todos los miembros del equipo sigan el mismo camino para cuidar la calidad en ejecución.
  
  

• Más productividad; o sea más ventas
  Ahorra tiempo y esfuerzo al proporcionar instrucciones claras y concisas para llegar al resultado de la forma que ya sabes garantiza el éxito.
  
  

• Mejora la comunicación
  Facilita la colaboración entre los miembros del equipo y reduce la confusión / frustración porque todos sabrán qué hacer y cuándo. Esta claridad también ayudará en la motivación del equipo.
  
  

• Onboarding fácil y replicable
  Ofrece una base sólida de conocimiento para los nuevos empleados. La claridad del proceso, tareas y métricas les da a los vendedores un parámetro de rendimiento mínimo esperado.

• Escalabilidad
  Permite un crecimiento ordenado y otorga visibilidad de lo que importa para garantizar que se alcancen las metas de venta. Además permite definir futuras metas y priorizar objetivos.

Para que tu empresa tenga estos beneficios es importante garantizar su ejecución como mencionábamos con buen seguimiento. De inicio, recuerda tener una buena capacitación para su implementación. Y de modo constante, asegúrate de recibir feedback de los vendedores para adecuar con base en los cambios del mercado y mejorar de manera continua.

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Guía transparentemente con métricas de ventas

Las métricas de ventas son como una brújula que te indica si vas en la dirección correcta. No te llenes de datos irrelevantes, elige las métricas que realmente te ayuden a medir el progreso y tomar decisiones estratégicas.

Como decíamos en la definición de métricas para el proceso, la clave es cuidar: calidad (efectividad) y tiempo (eficiencia).

Dentro de las múltiples cosas que puedes medir, hay 3 imprescindibles: 

• Tasa de conversión: porcentaje de prospectos que se convierten en clientes

• Valor promedio de la venta: ingreso promedio generado por cada venta

• Ciclo de ventas promedio: tiempo que toma cerrar una venta

Monitorea tus métricas regularmente. Revisa estas 3 métricas por periodo y por vendedor. Además, realiza comparativos en el tiempo, contra el periodo anterior y contra el mismo periodo del año pasado. Para sacarle más jugo, utiliza herramientas de análisis y así descubrir información valiosa sobre el rendimiento de tu equipo. 

Entre más cómodo estés con los análisis, podrás incluir muchas métricas más que den mayor visibilidad sobre cómo ejecutan cada parte del proceso. Así podrás obtener más insights sobre qué tan homogéneo es, qué hace falta modificar, cuáles son las áreas de oportunidad, entre otros. También, con estos análisis podrás detectar patrones de clientes y el mercado lo cual te ayuda a seguir mejorando tu oferta.

Alinea ventas con estrategia de negocios

De nada sirve que un lado del barco vaya hacia un objetivo, si el capitán timonea hacia otro sentido. Tu rol como líder de ventas es inspirar a que el equipo navegue hacia el éxito individual y de la empresa.

Para esto es importante aterrizar el objetivo corporativo global en objetivos de equipo que acerquen al objetivo común. Está claro que ventas debe vender, sin embargo tú sabes en qué se deberían de enfocar. Y aún más al pasar a los objetivos individuales donde las métricas de cada uno puede variar según su personalidad y rendimiento. Puedes leer más sobre esta alineación en el artículo “Del caos al éxito B2B”.

También recuerda crear un ambiente de trabajo positivo: con confianza y colaboración. Al alinear los objetivos con la estrategia ayudas a que perciban el propósito y así cada uno de tus vendedores se compromete más, colabora más y en consecuencia es más productivo - vende más. Además con la transparencia que otorga un proceso de ventas y métricas adecuadas le das motivación y confianza.

“Cuando progresamos y mejoramos en algo, es intrínsecamente motivador. Para que la gente progrese, tiene que recibir feedback e información sobre cómo lo está haciendo.” - Daniel Pink

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