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Para ventas empresariales, llegar a la cima y tener éxito implica interactuar con personas de alto nivel dentro de las organizaciones: los ejecutivos C-Level. Estos líderes desempeñan un papel crucial en la toma de decisiones y son quienes determinan, o influyen en, si tu propuesta de negocio o proyecto será aceptado. 

• Según Gartner en 2021, 82% de los C-Level están involucrados en la toma de decisiones finales de compra

• Un informe de Harvard Business Review destaca que los C-Level están dispuestos a pagar más por soluciones que resuelvan problemas estratégicos

Comúnmente veo con diferentes equipos de ventas que hablar con los C-Level puede ser intimidante... ¡te tengo buenas noticias! con las claves adecuadas, puedes establecer una comunicación efectiva que te permita influir y firmar más (y mejores) contratos. 🖋 

El poder de la empatía en la comunicación con C-Level

Debes saber que puedes hablarle al tú por tú a cualquier persona - el rol no te define. 

Para llegar a influir debes pasar satisfactoriamente los 5 niveles de éxito para prepararte y acercarte con confianza.

Los 5 niveles de éxito

Visualiza una pirámide (imagen debajo) con los siguientes niveles - de la base hacia la cima:

• Ejecución - necesitas saber de lo que hablas
• Estrategia - usa pensamiento crítico para guiar la toma de decisiones
• Comunicación - comunica de forma clara y concisa en todo momento
• Conexión - sé humano y genera relaciones cordiales
• Influencia - estarás listo para liderar un cambio o decisión con confianza

Empecemos por la conexión- el 4o punto de la base hacia arriba ya que ocurre desde las primeras palabras que intercambias.

Si quieres crear una relación cordial, usa empatía. Recuerda que seguramente estos ejecutivos con quienes quieres comunicarte tienen agendas apretadas y están acostumbrados a ser abordados por vendedores que solo buscan su propio beneficio. 

Para destacar y captar su atención, es esencial demostrar un genuino interés por sus desafíos y objetivos. Como dice el autor Dale Carnegie: "La única forma de influir en alguien es pensar en lo que él o ella quiere y mostrarles cómo conseguirlo".

Empatía a través de escucha activa

Al escuchar activamente a las personas, C-Level o no, puedes identificar oportunidades que tal vez no sean evidentes a primera vista. Al comprender sus desafíos y necesidades, estás en una mejor posición para ofrecer soluciones personalizadas y generar valor adicional para su negocio.

Chris Voss propone una técnica llamada "escucha táctica", que se basa en tres elementos clave: silencio, etiquetado y resumen. Al aplicar esta técnica, puedes demostrar empatía de una manera efectiva. 

Aquí los 3 pasos para lograrlo.

Silencio

En lugar de interrumpir, pensar en una respuesta o responder de inmediato, permite que con quien hablas exprese sus pensamientos (y sentimientos, si se anima a abrirse sobre sus frustraciones, miedos, inquietudes, etc) de manera completa. 

A través del silencio, les estás brindando espacio para que se sientan escuchados y comprendidos.

Etiquetado

El paso 2 te pide nombrar lo que escuchaste o entendiste. Puedes etiquetar las emociones o necesidades no mencionadas. Al etiquetar las emociones que percibes en la conversación, demuestras tu comprensión y empatía. 

Por ejemplo, puedes decir: "Parece que está frustrado por la falta de eficiencia en el proceso actual". Al usar el etiquetado demuestras que estás sintonizado con sus preocupaciones y te preocupas por entender su perspectiva.

Nota: cuando estás en desacuerdo en algún punto o comentario, también puedes etiquetar. No quiere decir que estás de acuerdo, simplemente que estás escuchando antes de responder. - de hecho éste es un punto clave cuando hablas con clientes difíciles o en situaciones problemáticas (lee aquí más recomendaionces sobre comunicación)

Recapitulación

Después de que la persona C-Level haya expresado sus puntos de vista, resume lo que ha dicho para asegurarte de que has captado correctamente sus objetivos, inquietudes y todo lo que tenía por compartir. Incluso antes de continuar, puedes preguntarle qué más faltó por mencionar sobre determinado tema.

Este resumen no solo muestra que estás prestando atención, sino que también te da la oportunidad de profundizar en los temas importantes y ofrecer soluciones pertinentes o dirigir hacia los siguientes pasos a donde quieres llevar la conversación.

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Prepárate para retar al ejecutivo C-level

Si seguimos yendo a los niveles base de la pirámide del éxito, debes demostrar conocimiento (que estás preparado para ejecutar), estrategia (pensar en lo que realmente le servirá al ejecutivo con quien hablas) y claridad (cómo lo comunicas). Para lograrlo, la clave es la PREPARACIÓN.

Antes de comunicarte con un C-Level, investiga a fondo sobre la empresa y sus desafíos actuales. Utiliza todas las plataformas y herramientas para obtener información relevante. Luego, personaliza tu enfoque y muestra cómo tus servicios pueden ayudarles a resolver problemas específicos. Como cita Jeffrey Gitomer: "Las personas no odian ser vendidas, pero odian ser engañadas. La clave está en la investigación y en la personalización".

Dentro de tu planeación, trae ideas, anticípate a objeciones, personaliza tu contenido, alístate para responder preguntas y mentalízate a que tal vez la mejor forma de ayudarlo no sea a través del servicio que tenías originalmente en mente.

• Trae ideas e iniciativas que problablemente no ha escuchado

• Haz preguntas retadoras

• No preguntas cosas obvias o que ya deberías saber la respuesta

Acción: Dedica tiempo a investigar a fondo a las empresas y ejecutivos antes de contactarlos. Utiliza esta información para personalizar tus mensajes y destacar cómo puedes ayudarles a superar sus desafíos específicos.

Muestra cómo tus servicios generan un retorno de la inversión

Los C-Level se preocupan por los resultados y los números. Al comunicarte con ellos, parte de la claridad lo dará cómo logres sustentar todo lo que mencionas. Por esto, es esencial demostrar cómo tus servicios pueden generar un impacto medible en su organización. Utiliza datos concretos y ejemplos de éxito para respaldar tus argumentos. Como dice Neil Rackham: "Las personas compran cuando ven un beneficio claro y realista para ellos".

En lugar de enfocarte solo en las características de tus servicios, destaca cómo estos pueden generar un retorno de la inversión para la empresa del ejecutivo C-Level. Presenta casos de estudio y ejemplos de cómo has ayudado a otras organizaciones a ahorrar costos, aumentar sus ingresos o mejorar su eficiencia. Como sugiere Seth Godin: "No se trata de tener una oferta más barata, sino de ser la opción más valiosa".

Acción: Identifica casos de éxito y métricas tangibles relacionadas con tus servicios. Utilízalos como ejemplos para demostrar cómo puedes generar un retorno de la inversión para la empresa del C-Level.

Construye relaciones basadas en confianza

La confianza es clave para cualquier relación, con el impacto que puede tener cuando un C-level se vuelve tu tomador de decisiones, ésta se vuelve indispensable.

Recuerda que la confianza la demuestras desde tu porte y tu presencia. Después de lo que reflejas es el tiempo que le has invertido a los 2 pasos anteriores para demostrar la solidez en la base de la pirámide del éxito. Una vez que construyas esta confianza, estarás en buen camino para influir y ayudar a tomar la decisión.

Lidera el ciclo de ventas: sé un asesor, no solo un vendedor

En lugar de actuar como un vendedor tradicional, adopta el papel de un asesor de confianza para los C-Level. Proporciona información valiosa y consejos prácticos que les ayuden a abordar sus desafíos. Como menciona Daniel Pink: "El propósito de la venta no es tomar el dinero de alguien, sino ayudarle a tomar una decisión que sea buena para él".

Acción: Enfócate en ser un recurso de confianza para los C-Level. Crea con tu equipo contenido útil y compártelo con ellos durante tus interacciones (además que este contenido te ayuda para tu sitio web, blog, redes, otros clientes, entre otros).

También puedes leer sobre cómo desafiar a tu cliente para brindarle valor y ser un asesor.

Honestidad

Finalmente, siempre debes ser muy transparente, honesto, claro y directo con las expectativas o acciones que debe tomar tu cliente - esto aumenta si estás tratando con un ejecutivo de alto nivel. Ten tu plan de acción, objetivos, posibles acciones y cambios a la mano. 

Recuerda que un C-level te puede ayudar a:

1. Toma de decisiones estratégicas

2. Perspectiva global

3. Influencia en el presupuesto

4. Aval de confianza (internamente y con su red de contactos)

Conclusión

Hablar con los C-Level puede ser una oportunidad emocionante para expandir tu negocio y cerrar acuerdos de alto valor. Puedes establecer una comunicación efectiva que te permita conectar con ellos, recuerda, son personas. 

Con práctica y perseverancia, estarás en el camino correcto para llevar buenas conversaciones con C-level, alineadas a tu objetivo: con empatía, resultados y liderazgo. En Sales2Bloom te ayudo a implementar las tácticas en tu pitch y ciclo de ventas para comunicar efectivamente en todos los niveles de tus clientes; así como apoyarte con guías… aterriza estos conceptos para aplicarlos hoy ¡Platiquemos!

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