En el mundo de los negocios, llegar a la cima y tener éxito implica interactuar con personas de alto nivel dentro de las organizaciones: los ejecutivos C-Level. Estos líderes desempeñan un papel crucial en la toma de decisiones y son quienes determinan, o influyen en, si tu propuesta de negocio o proyecto será aceptado.
Según Gartner en 2021, 82% de los C-Level están involucrados en la toma de decisiones finales de compra
Un informe de Harvard Business Review destaca que los C-Level están dispuestos a pagar más por soluciones que resuelvan problemas estratégicos
Hablar con los C-Level puede ser intimidante, pero con las claves adecuadas, puedes establecer una comunicación efectiva que te permita influir y cerrar acuerdos.
Debes saber que puedes hablarle al tú por tú a cualquier persona - el rol no te define. Para generar una relación cordial, usa empatía. Estos ejecutivos tienen agendas apretadas y están acostumbrados a ser abordados por vendedores que solo buscan su propio beneficio. Para destacar y captar su atención, es esencial demostrar un genuino interés por sus desafíos y objetivos. Como dice el autor Dale Carnegie: "La única forma de influir en alguien es pensar en lo que él o ella quiere y mostrarles cómo conseguirlo".
Al escuchar activamente a los C-Level, puedes identificar oportunidades que tal vez no sean evidentes a primera vista. Al comprender sus desafíos y necesidades, estás en una mejor posición para ofrecer soluciones personalizadas y generar valor adicional para su negocio.
Chris Voss propone una técnica llamada "escucha táctica", que se basa en tres elementos clave: el silencio, el etiquetado emocional y el resumen. Al aplicar esta técnica, puedes demostrar empatía de una manera efectiva. Aquí los 3 pasos para lograrlo.
En lugar de interrumpir o responder de inmediato, permite que los C-Level expresen sus pensamientos y sentimientos de manera completa. A través del silencio, les estás brindando espacio para que se sientan escuchados y comprendidos.
Al etiquetar las emociones que percibes en la conversación, demuestras tu comprensión y empatía. Por ejemplo, puedes decir: "Parece que está frustrado por la falta de eficiencia en el proceso actual". Esto muestra que estás sintonizado con sus preocupaciones y te preocupas por entender su perspectiva.
Después de que los C-Level hayan expresado sus puntos de vista, resume lo que han dicho para asegurarte de que has captado correctamente sus preocupaciones y objetivos. Esto no solo muestra que estás prestando atención, sino que también te da la oportunidad de profundizar en los temas importantes y ofrecer soluciones pertinentes.
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Antes de comunicarte con un C-Level, investiga a fondo sobre la empresa y sus desafíos actuales. Utiliza todas las plataformas y herramientas para obtener información relevante. Luego, personaliza tu enfoque y muestra cómo tus servicios pueden ayudarles a resolver problemas específicos. Como cita Jeffrey Gitomer: "Las personas no odian ser vendidas, pero odian ser engañadas. La clave está en la investigación y en la personalización".
Haz preguntas retadoras
No preguntas cosas obvias o que ya deberías saber la respuesta
Acción: Dedica tiempo a investigar a fondo a las empresas y ejecutivos antes de contactarlos. Utiliza esta información para personalizar tus mensajes y destacar cómo puedes ayudarles a superar sus desafíos específicos.
Los C-Level se preocupan por los resultados y los números. Al comunicarte con ellos, es esencial demostrar cómo tus servicios pueden generar un impacto medible en su organización. Utiliza datos concretos y ejemplos de éxito para respaldar tus argumentos. Como dice Neil Rackham: "Las personas compran cuando ven un beneficio claro y realista para ellos".
En lugar de enfocarte solo en las características de tus servicios, destaca cómo estos pueden generar un retorno de la inversión para la empresa del C-Level. Presenta casos de estudio y ejemplos de cómo has ayudado a otras organizaciones a ahorrar costos, aumentar sus ingresos o mejorar su eficiencia. Como sugiere Seth Godin: "No se trata de tener una oferta más barata, sino de ser la opción más valiosa".
Acción: Identifica casos de éxito y métricas tangibles relacionadas con tus servicios. Utilízalos como ejemplos para demostrar cómo puedes generar un retorno de la inversión para la empresa del C-Level.
Los C-Level toman decisiones importantes y necesitan confiar en los proveedores y socios con los que trabajan. Establecer una relación sólida y basada en la confianza es esencial para tener éxito en la comunicación con ellos.
En lugar de actuar como un vendedor tradicional, adopta el papel de un asesor de confianza para los C-Level. Proporciona información valiosa y consejos prácticos que les ayuden a abordar sus desafíos. Como menciona Daniel Pink: "El propósito de la venta no es tomar el dinero de alguien, sino ayudarle a tomar una decisión que sea buena para él".
Acción: Enfócate en ser un recurso de confianza para los C-Level. Proporciona contenido útil a través de tu sitio web o blog, y compártelo con ellos durante tus interacciones.
También puedes leer sobre cómo desafiar a tu cliente para brindarle valor y ser un asesor.
Finalmente, siempre debes ser muy claro y directo con las expectativas y acciones que debe tomar tu cliente - esto se exponencia si estás tratando con un ejecutivo de alto nivel. Ten tu plan de acción, objetivos, posibles acciones y cambios a la mano.
Recuerda que un C-level te puede ayudar a:
Toma de decisiones estratégicas
Perspectiva global
Influencia en el presupuesto
Aval de confianza (internamente y con su red de contactos)
Hablar con los C-Level puede ser una oportunidad emocionante para expandir tu negocio y cerrar acuerdos de alto valor. Puedes establecer una comunicación efectiva que te permita conectar con ellos, recuerda, son personas.
Con práctica y perseverancia, estarás en el camino correcto para llevar buenas conversaciones con C-level, alineadas a tu objetivo: con empatía, resultados y liderazgo. En Sales2Bloom te ayudo a implementar las tácticas en tu pitch y ciclo de ventas para comunicar efectivamente en todos los niveles de tus clientes; así como apoyarte de guías… adquiere tu mentoría o curso en línea de 21 días. ¡Platiquemos!
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