¿Qué te impide hoy cerrar consistentemente y tener avances significativos?

⏱Tiempo.⏳

Hoy pierdes en promedio 8 horas a la semana en actividades que no te acercan a tu meta de ventas. Si te preguntas cómo: calificando clientes. Es decir, estás trabajando y dedicando varias horas de más a un prospecto que no se va a convertir en tu cliente.

Además recuerda que no son las únicas horas que pierdes a la semana… por si fuera poco en promedio se pierden otras 8 horas en tareas que podríamos descartar, recuérdalo con base al artículo el tiempo no es igual a productividad.

Tan solo imagina todo lo que podrías lograr en esas 8, o más, horas:

• Atraer clientes más calificados

• Profundizar más con clientes, actuales y futuros, para tener un mejor relacionamiento o entendimiento de su situación - incluyendo cómo les ayudas más

• Practicando y mejorando tus habilidades de vendedor para impulsar ventas
  
  

El ABC de ventas

El término se popularizó por las siglas en inglés de: Always Be Closing (siempre debes estar cerrando)

Aunque Daniel Pink ha desmitificado estas iniciales para enfocarse en 3 claves de venta - alineación, fluidez, claridad; cada minuto cuenta.

Si quieres alcanzar consistentemente tus metas retadoras, siempre debes acercarte a ella, además, ¿cómo lo haces más efectivo? Debes ser meticuloso con tu tiempo, el tiempo es oro.

Calificar cuentas

Cada minuto que pasas trabajando con un prospecto que no está calificado es un minuto que podrías estar gastando en cerrar un trato con un cliente que realmente quiere lo que tienes que ofrecer.

¿Cómo identificas rápidamente a los prospectos que tienen más probabilidades de convertirse en clientes y centrar tus esfuerzos en ellos?

Veamos 3 formas de que recuperes esas horas y consigas más ventas al calificar eficientemente. 

Pre-calificar y calificar tus prospectos te ayudará a:

• Ahorrar tiempo: al centrar tus esfuerzos en lo que más conviene

• Mejorar la tasa de conversión: trabajarás con las probabilidades a tu favor

• Mejorar la experiencia del cliente: podrás proporcionarles una mejor experiencia y trabajar más de cerca para garantizar más casos de éxito con clientes, que en consecuencia te puede traer más clientes (recuerda la importancia de la prueba social)

1- Conoce el perfil ideal

Como vendedor debes tener total claridad del tipo de empresas a buscar, así como los roles ideales. Haz y revisa este punto de forma constante. Asegúrate de alinearlo con la estrategia de ventas y con el equipo de marketing.

Cada cliente es único, aún cuando trabajas con clientes de la misma industria, tamaños o servicios similares. Dado que no todos los prospectos son iguales: define desde términos descriptivos, como de comportamiento. 

• Descriptivos: industria, tamaño de empresa, servicios

• Comportamiento: impacto de situación macro, necesidad específica, proceso de compra y roles involucrados, objetivos, presupuesto, etc

2- Califica: marketing, prospección y discovery

Ventas y marketing deben de trabajar en conjunto.

Desde antes de que llegue a una llamada, los mensajes que recibe el potencial cliente deben de hablar directo a la situación específica que está viviendo - asegúrate que los mensajes que comparte la empresa ayude a calificar a los clientes.

De la misma manera, al prospectar debes enviar mensajes que te ayuden a atraer a las personas indicadas. En tus conversaciones iniciales consigue que las personas se puedan filtrar automáticamente si no están en la situación ideal para tu producto.

Finalmente, ten una base de criterios claros para tu primer llamada o sesión de discovery para evaluar la calidad, interés y capacidad de utilizar tu producto. Una vez que ya iniciaste una conversación, esté calificado o no, asegúrate de dar un gran servicio y apóyate para obtener más información que ayude a detallar tu perfil ideal del punto anterior. Si quieres profundizar en cómo obtener estos datos, revisa las claves de Scouting B2B o te ayudo, platiquemos.

3- Automatiza la prospección

Existen múltiples tácticas para automatizar la generación de leads y garantizar la calificación adecuada. Recuerda que para automatizar debes tener un buen proceso, de lo contrario multiplicarás lo incorrecto. 

Escala tu funnel de prospección con el mismo cuidado con el que avances una cuenta por el funnel de ventas. Profundiza en cada parte del funnel y así lograrás además de calificar correctamente, avanzar a prospectos más fríos para que poco a poco estén mejor calificados y listos para entrar en tu funnel de ventas. Si automatizas esta última parte, prospectos será de lo último en tu lista de preocupaciones.

Ahorra tiempo con estos 3 puntos y trabaja a favor de las probabilidades de cierre; es decir, impulsa el cierre de ventas valiosas. ¿List@ para poner en práctica estos consejos y llevar tu negocio al siguiente nivel? Hagámoslo juntos, Sales2Bloom está aquí para ayudarte a alcanzar y sobrepasar tus metas de ventas B2B.

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