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La comunicación es esencial en las ventas. Sin embargo, las diferencias cognitivas pueden influir en cómo interpretamos y procesamos el lenguaje. En este artículo, exploraremos cómo estas diferencias pueden afectar las ventas B2B y cómo puedes superarlas para cerrar más ventas.

Las diferencias cognitivas son las variaciones en la forma en que procesamos la información. Esto puede incluir nuestra capacidad para analizar la información, nuestra memoria, conciencia del entorno y nuestra atención.

Cada persona tiene diferencias cognitivas únicas que pueden influir en cómo interpretan y procesan el lenguaje. Por ejemplo, algunas personas son más visuales - entienden mejor con imágenes, mientras que otras son más auditivas y les quedan mejor explicaciones verbales.

El impacto de las diferencias cognitivas en las ventas B2B

Las diferencias cognitivas pueden afectar en gran medida cómo se comunica y cómo se percibe el mensaje de ventas. Si no se tiene en cuenta estas diferencias, puede generar malentendidos, falta de interés y, lo que no queremos, pérdida de ventas.

3 ejemplos de diferencias cognitivas que enfrentamos en B2B

1. Globalización

Hoy trabajamos en un mundo globalizado donde hay que entender las formas de pensar y de comunicar por el impacto cultural. La cultura puede tener un impacto significativo en la forma en que las personas piensan y se comunican, lo que a su vez puede afectar su comportamiento y decisiones.
Un ejemplo de esto es la importancia de la eficiencia en la cultura china. Podemos rescatar 2 elementos:

1. Debido a la influencia del confucianismo, la cultura china valora altamente la eficiencia y la productividad en el trabajo. Esto puede tener un impacto cognitivo en la forma en que las personas chinas piensan sobre el tiempo y la organización, lo que puede influir en su toma de decisiones y en su enfoque hacia el trabajo. 

2. Origen de palabras, por ejemplo 忙 <máng> que significa ocupado; sin embargo su raíz escrita representa: corazón + muerte. Este enlace puede ocasionar que por tratar de evitarlo se valore tanto la eficiencia.

Es importante tener en cuenta estas diferencias culturales al comunicarse y trabajar con personas de diferentes orígenes culturales para garantizar una comprensión y colaboración efectivas.

2. Comunicación visual

Aún sin adentrarnos en los apoyos visuales, al comunicar - de acuerdo a Chris Voss, influye:

• 7% palabras

• 38% tono de voz

• 55% expresión visual y corporal

Cada persona hace uso diferente de estos 3 elementos, sin embargo el peso que le damos a lo visual es muy alto considerando que la interpretación que damos a la expresión de las personas puede estar muy lejos de la realidad. Según Malcolm Gladwell, incluso personas entrenadas de FBI- a cierto tipo de personas pueden identificar correctamente su expresión en menos de la mitad de las ocasiones.

¿Te imaginas que lo visual no fuera el 55 sino el 100%? es una forma de extrapolar la relevancia que tiene, así como lograr estandarizar y empatizar con el impacto cognitivo que tiene el uso que cada persona le da a este rubro. Si quieres llevarlo a este 100% puedes jugar mímica, o mejor aún adentrarte en el mundo de la lengua de señas (¿sabías que cada país tiene la propia?) - descubre los cambios en lo cognitivo con la autobiografía de Emmanuelle Laborit, te comparto también el link abajo.

3. Repetición

Lo que te repites es a lo que le das valor e importancia - esto afecta radicalmente tu cerebro.

Por ejemplo, para los mayas era el movimiento: desde para su cosmovisión y entender el mundo que nos rodea… hasta los saludos donde lo normal es “cómo va tu camino” o “a dónde vas”. Esto lo vemos reflejado en las grandes construcciones que hicieron y hasta en su sistema numérico vigesimal que les permitió el procesamiento que requerían.

De la misma forma pasa contigo, asegúrate de repetirte frases en positivo; principalmente sobre situaciones (por ejemplo, para manejar los rechazos tan comunes en ventas): recuerda que una cosa es lo que sucede y otra lo que te cuentas sobre lo que sucede.

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Cómo tomar acción para superar las diferencias cognitivas en las ventas B2B

Para superar las diferencias cognitivas en las ventas B2B, es importante aceptar que cada persona tiene un estilo de comunicación único y una forma única de procesar la información. Es importante lo que decimos, pero… realmente lo que cuenta es lo que otros entienden de lo que decimos.

A continuación, te presento algunos consejos para mejorar tus habilidades de comunicación y adaptarte a las diferencias cognitivas en tu proceso de ventas:

1. Conócete: haz consciente tus patrones y tu estilo de comunicación para que puedas practicar y alistar la versión que tanto te hace sentir cómodo, como te da resultados

2. Conoce a tu audiencia: prepárate todo lo posible y pon mucha atención en tu primera interacción para generar un base-line

3. Adapta tu mensaje: al estilo de comunicación que detectes, a lo que valoran o priorizan, a las personas involucradas y su rol en el grupo, a los cambios que vayas detectando según tu base-line del punto anterior para seguir profundizando tu entendimiento, y a la retroalimentación que te den (recuerda que cada interacción es una conversación -es decir, de 2 vías- aprovecha para preguntar y obtener el feedback que requieres)

Cómo puedo ayudarte

Si quieres profundizar en estas acciones o estás buscando mejorar tus habilidades de venta y convertirte en una súper-vendedora, puedo ayudarte con mi servicio de sales coaching. Utilizo técnicas comprobadas para ayudarte a mejorar tus habilidades de comunicación y adaptarte a las diferencias cognitivas de tu audiencia. Además, puedo enseñarte técnicas efectivas para cerrar más ventas y hacer crecer tu negocio.

No te pierdas la oportunidad de mejorar tus habilidades de venta y alcanzar niveles de súper ventas para ser #1. Contáctame hoy mismo para saber cómo puedo ayudarte a alcanzar tus objetivos de ventas. ¡Te espero!

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