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Saber cómo manejar las conversaciones, conectar con la otra persona y generar acuerdos beneficiosos son aspectos esenciales para lograr el éxito en ventas B2B. Esta clave es la negociación; negociar es un arte que requiere habilidad y estrategia. 

Descubre las técnicas fundamentales y probadas para convertirte en un maestro de la negociación, basadas en principios respaldados por expertos en ventas, como Chris Voss - negociador ex-FBI. Aprende cómo aplicar estos conceptos a tus negociaciones e impulsar tus ventas.

1. Genera un vínculo con tu cliente

Este vínculo es una conexión real y humana que será la base del éxito.

Negociar no se trata sólo de acuerdos y transacciones, sino de establecer una conexión genuina con la otra parte. Enfócate en conocer a las personas detrás de los negocios, muestra un interés auténtico y crea una conexión humana. Esto generará un ambiente de colaboración y confianza, sentando las bases para una negociación exitosa. 

Muestra que te importa la persona, así como sus objetivos o metas dentro de la empresa, estarán más dispuestas a escucharte y considerar tus propuestas. Para lograrlo, un punto clave será el valor que tú aportes en la comunicación y la calidad de preguntas que realices para demostrar tu business-acumen. 

¿Tu cliente to ghostea antes de llegar a la negociación? Te ayudo a obtener el cambio que requieres para incrementar ventas y cierres de deals.

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2. Confirma y valida para construir sobre afirmaciones positivas

La confirmación es una poderosa herramienta en la negociación. Asegúrate de recibir al menos tres confirmaciones a lo largo de la conversación. Esto no solo te brinda una comprensión más profunda de las necesidades y deseos de la otra parte, sino que también crea un ambiente de cooperación y compromiso mutuo. Utiliza afirmaciones positivas para validar sus puntos de vista y demostrar que estás escuchando activamente.

El positivismo ayuda por el ánimo y porque das pauta a que las ideas sigan fluyendo. El cliente irá descubriendo junto contigo la mejor forma de hacer que tu servicio funcione para su necesidad específica. Si lo involucras, se comprometerá más y después buscará actuar con coherencia a lo ya trabajado/dicho. Por eso, cuando recibas un sí solo es el primer paso - ve trabajando en el cómo para obtener las siguientes 2 confirmaciones.

¿Tienes mucha competencia y no sabes cómo diferenciar tu servicio? Sin que sea por precio. Influye en el cliente para que elija trabajar contigo.

3. La importancia de la empatía

Las emociones desempeñan un papel crucial en las negociaciones. Aprende a identificar y validar cualquier cambio: en percepciones o emociones de la otra parte. Para esto, asegúrate de tener una base sobre la cual comprar. Cuando notes un cambio, etiqueta los sentimientos que percibas en tus propias palabras para buscar su validación a la vez que demuestras que comprendes y valoras su perspectiva. 

La empatía juega un papel fundamental en cada conversación. Al final, lo importante no es lo que dices sino lo que tu contraparte entiende que dices. Lo que el cliente entiende, tiene mucho que ver con su realidad y no con la tuya. Muestra comprensión y empatía hacia las preocupaciones y necesidades de la otra parte. Al hacerlo, establecerás una conexión más sólida y facilitarás la colaboración.

¿Sabes cómo hablar con clientes difíciles o manejar una buena conversación con C-level? Logra retarlos y abrir un espacio colaborativo donde siendo tú la cara frontal demuestres el valor del servicio que representas.

4. Escucha activamente y lee las señales emocionales

La escucha activa es una habilidad esencial en la negociación. Presta atención no solo a las palabras, sino también al tono de voz y al lenguaje corporal de la otra parte. Estas señales emocionales te brindarán información valiosa sobre sus motivaciones y preocupaciones. Observa cualquier indicio de entusiasmo, incertidumbre o inseguridad. Al leer y comprender estas señales, podrás ajustar tu enfoque y adaptar tu estrategia de negociación para lograr resultados óptimos.

De la misma manera, presta atención a la comunicación que transmite tu tono de voz y tu postura. Se dice que nuestro mensaje comunica:

• 7% las palabras que dices

• 38% el tono de voz que utilizas

• 55% el lenguaje corporal

¿Sabes comunicar el valor del servicio a diferentes audiencias? Conoce bien a cada persona con la que interactúas así como los cambios sutiles que puedes hacer en tu cuerpo y/o tono de voz para cambiar una situación (por ej, calmar a un cliente enojado o difícil).

5. Haz preguntas abiertas para profundizar en las preocupaciones

Las preguntas abiertas son una herramienta poderosa para comprender mejor las preocupaciones y motivaciones subyacentes de la otra parte. Utiliza preguntas que inviten a respuestas más detalladas y que fomenten la reflexión. Esto te permitirá profundizar en sus necesidades y descubrir soluciones que satisfagan sus expectativas. Recuerda, cuanto más comprendas las preocupaciones de la otra parte, mejor preparado estarás para ofrecer propuestas convincentes y lograr un acuerdo beneficioso para ambas partes.

En ventas, debes escuchar más de lo que hablas - y la mejor forma es con el uso adecuado de preguntas abiertas, silencios, etiquetas, indicios, etc.

Aunque las situaciones no las debes tomar personal, cada situación será entre personas y debes generar vínculos con tus posibles clientes. Negociar con éxito en ventas B2B requiere habilidades estratégicas y una comprensión profunda de las emociones y motivaciones de la otra parte. ¡Prepárate, escucha activamente e incrementa tus ventas con negociaciones exitosas!... Mejora hoy mismo con la guía de rapport con scripts de preguntas empáticas o tracemos un plan de éxito para tu equipo de ventas con coaching comercial, platiquemos.

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