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¿Tus prospectos no se convierten en clientes? ¿Parece que tu equipo comercial no conecta con el cliente?

74% de compradores B2B eligen primero al vendedor con base al valor que le da la interacción (Fuente: Gartner)

Establecer conexiones significativas con los prospectos es fundamental para el éxito. El rapport, esa conexión de confianza y entendimiento mutuo, es la piedra angular para tener más contratos y hacer crecer tu negocio. Un buen rapport facilita el proceso de ventas y sienta las bases para relaciones comerciales duraderas.

Pero, ¿cómo le ayudas a tu equipo a generar rapport genuino y que enganche para liderar la venta? Te comparto 3 claves para lograr que tu equipo desarrolle una relación donde el cliente quiera hablar con tu empresa, despierte interés, evite ghosting... en consecuencia, lograrán firmar contratos en buen tiempo.

1. Escucha activa: el arte de "No hablar"

Olvídate de los monólogos de ventas. Normalmente los equipos comerciales tienen sus decks con los puntos clave que deben presentar. El problema es que dar únicamente la presentación sin el enfoque adecuado la convierte en una "muletilla" y propicia los tan ya vistos monólogos de vendedores. En su lugar, ayuda a enfocarlos en escuchar con atención las necesidades, emociones y objetivos de tu prospecto. 

Una buena forma de lograrlo es con preguntas abiertas porque esto demuestra interés genuino para asegurarte de comprender la perspectiva del cliente. Consíguelo con preguntas atractivas, no obvias y que enriquezcan la oportunidad. El objetivo de estas preguntas es un entendimiento superior para enganchar y lograr personalizar tu propuesta. Recuerda del artículo "Cómo combinar la estrategia digital en tu plan de ventas" la importancia de personalizar. 

“La escucha activa no se trata de ti, se trata de la otra persona” - Chris Voss

Recuerda, presta atención a toda la comunicación, ya que lo que influye es:

• 7% las palabras que dices

• 38% el tono de voz que utilizas

• 55% el lenguaje corporal

¿Cómo generar rapport al escuchar activamente?

1. Refleja
   desde gestos y movimientos, hasta palabras… usa el vocabulario clave de tu cliente respecto a tu servicio y verbaliza tal y cómo tus clientes expresan el problema
   
   

2. Resume y/o parafrasea
   de ambas partes, confirma parafraseando lo que dijo el cliente y también pide confirmación del cliente para asegurarte que están en el mismo canal
   
   

3. Haz preguntas abiertas y empáticas
   incita a que sea el cliente quien continúe la conversación. ¿Quieres profundizar en preguntas? Checa esta guía de rapport y preguntas del ciclo de ventas. Te comparto 5 ejemplos - nota que idealmente las preguntas deben iniciar con qué, cuál o cómo:

1. ¿Cómo impactarían estos beneficios en tu empresa?

2. ¿Cuáles son 3 razones por las que elegiste trabajar con tu proveedor actual?

3. Si tu competidor consiguió X al mejorar Y, ¿cómo impactaría X en tu empresa?

4. ¿Qué es algo de tu operación que les gustaría fuera diferente?

5. ¿Cómo crees que esta solución impactará al resto de tu equipo?

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¿El cliente no se siente atraído a escuchar más de tu equipo?

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2. Empatía en ventas: ponte en los zapatos de tu cliente

Ve más allá de la lógica y conecta con tu prospecto a nivel emocional cuando participesen reuniones con tus vendedores. Recuérdales que es importante que demuestren que comprenden sus desafíos, frustraciones y aspiraciones.
Tip: una buena forma de propiciarlo es compartiendo historias y ejemplos que demuestren que has vivido situaciones similares.

“La empatía es la habilidad de sentir lo que otra persona siente, no solo de entender lo que piensa” - Alex Hormozi

¿Cómo demostrar empatía para vender?

La clave es valorar al cliente. Dentro de tu playbook de ventas, puedes cuidar aspectos de empatía como respeto del tiempo e interés genuino en ayudar.

Todos tus vendedores y equipos que interactúen con el cliente pueden garantizar respeto e interés.

Respeta el tiempo del cliente

1. alinea objetivos claros al inicio de cada reunión o llamada
   
   

2. modera logrando cumplir las metas de ambas partes y fomentando la participación
   
   

3. finaliza en tiempo - si te toca presentar asegúrate de medir y controlar cuánto te tardas
   tip: ten un control de puntos clave de la presentación y minuto máximo en el que deberías de llegar a esos hitos
   
   

Demuestra interés genuino

1. no hagas preguntas obvias

1. investiga previamente tanto a la empresa como a las personas con quienes interectuarás
   arma una buena base en tu plan el cual después puedes validar

1. Empresa - objetivo, desarrollos recientes, valores, modelo de negocios, estructura interna, competidores, tipos de clientes

2. Persona - carrera profesional, rol actual, intereses profesionales / personales, conocidos en común
   
   

2. recuerda cosas que ya te haya comentado antes (referente a tu proyecto o incluso personales)
   tip: ten notas estandarizadas para todos los clientes como parte de tu proceso
   
   

2. alinea tu storytelling con base a qué va a obtener el cliente, brinda beneficios reales y medibles (lee más aquí si quieres crear una oferta irresistible)
   por ejemplo, pregúntate:

1. ¿Qué hay para ellos?

2. ¿Qué pueden aprender? 

3. ¿Cómo pueden verse bien? 

4. ¿Cómo pueden ganar dinero? 

5. ¿Cómo pueden ahorrar tiempo? 

6. ¿Cómo se les puede hacer la vida más fácil?
   
   

3. dado que no todo son palabras, identifica las emociones del cliente para enfocar; por ejemplo:

1. ¿Cuál es la inquietud principal que tienes en mente?

2. Parece que no estás de acuerdo con X ¿qué es lo que no corresponde con tu expectativa?

3. Confianza: crea puentes

“La confianza es el lubricante que hace que el comercio funcione” - Dale Carnegie

La integridad que demuestren como empresa e individualmente va a crear puentes para permitir o no una relación comercial. Recuerda que la confianza, una vez que la pierdes es difícil de recuperar.

¿Cómo generar confianza?

1. Sé transparente en tu proceso de ventas

2. Sé empático

3. Mantén la honestidad en tus interacciones con los clientes

4. Cumple promesas y compromisos

5. Resuelve cualquier problema de forma rápida y eficiente

Dominar el arte del rapport no es solo una táctica, sino una filosofía de trabajo. Al comprender las necesidades, preocupaciones y deseos de tus prospectos, puedes forjar conexiones auténticas que trascienden la transacción comercial. Implementar estas 3 claves te ayudará a crear relaciones duraderas con tus clientes potenciales, aumentar tus ventas y hacer crecer tu negocio.

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