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¿Te sientes frustrado porque no importa lo que hagas, no puedes cerrar más contratos? ¿Estás cansado de que tus ventas no son predecibles? 

La estrategia de ventas no es suficiente. Es verdad que la estrategia es la brújula que guía al barco hacia el éxito, sin embargo porqué el 97% de los vendedores B2B no llegan todos los meses a sus cuotas de venta?

Los líderes comerciales optaron desde hace unos años alguna metodología popular para que tú como vendedor vendas más desde tu primer acercamiento con prospectos; por ejemplo, Challenger Sale, MEDDPICC, SPIN Selling, entre otros. Éstas te dicen a modo general qué hacer, y aunque tal vez tu empresa ya lo integró incluso en el CRM, ¿ya te dijeron cómo lo aterrizas en el día a día?

En la mayoría de los casos la respuesta es no, ya que un error fundamental es centrarse en esta metodología como estrategia pero no tener un proceso de ventas efectivo. Exploremos este proceso, cómo lo puedes crear y monitorear para alcanzar, más fácilmente, tus objetivos de ventas.

¿Qué es el proceso de ventas?

Recuerda que “acciones pequeñas y consistentes pueden tener un impacto transformador” - autor J. Clear.

Cuando sigues un proceso de ventas, repites acciones probadas con todos los prospectos hasta convertirlos en clientes. 

¿Por qué es importante el proceso de ventas?

Un buen proceso de ventas te ayudará a ejecutar tu estrategia garantizando eficiencia y efectividad para cerrar más contratos. El proceso de ventas es importante porque te ayudará a mejorar tus resultados y hará que la empresa de un servicio consistente.

¿Cómo se diferencia el proceso de ventas con el pipeline de ventas?

El pipeline, que comúnmente lo tienes definido también en el CRM, te avisa el estatus de la oportunidad o posible contrato. Es decir, cómo va avanzando entre las fases del ciclo de ventas previo a firmar para adquirir tu producto.

El proceso de ventas profundiza aún más en tus tareas diarias. Te da la pauta, las actividades y las herramientas para avanzar oportunidades. Para que sea efectivo, el proceso de ventas - a diferencia del pipeline - cambiará en el tiempo por 3 razones:

• Personalizar

• Automatizar

• Optimizar

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¿Cómo crear un proceso de ventas efectivo?

1. Crea una oferta contundente para tu perfil de cliente

2. Define el pipeline con base a tu estrategia y metodología a usar

3. Establece objetivos de venta y métricas de tu pipeline por cada etapa

4. Crea actividades, herramientas y recursos para cada etapa

5. Pon a prueba y ajusta con base al balance de métricas - resultados

Si quieres aumentar tus ventas, céntrate en crear un proceso de ventas efectivo. Un buen proceso de ventas te ayudará a organizar tu trabajo, a ser más eficaz y a mejorar tus resultados.

La estrategia y el proceso de ventas son las dos caras de una moneda exitosa. Al integrar estas dos dimensiones, no solo maximizarás la eficiencia, sino que también crearás una base sólida para el crecimiento sostenible. ¡Despliega tus alas y haz florecer tus ventas con la poderosa combinación de estrategia y proceso!

Para obtener más información sobre cómo puedo ayudarte a crear un proceso de ventas efectivo, platiquemos.

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