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¿Sabías que reemplazar a un vendedor B2B cuesta hasta 6x su compensación anual? (Fuente: Aberdeen Group)

Cada interacción cuenta. Puedes liderar el éxito de tu empresa con menos rotación y más ventas. Influye y lidera tus resultados con base en las relaciones con tu equipo, con los clientes y con todo el círculo con quien interactúes. La escucha poderosa es un elemento crucial para liderar tu éxito.

"La escucha es una forma de empatía. Cuando escuchamos a alguien con atención, estamos reconociendo su experiencia y sus sentimientos." - autora Edith Ega Ever

Al saber escuchar, mostrarás empatía que te ayude a generar una conexión genuina. Estas buenas conexiones son indispensables para liderar, negociar y lograr ventas efectivas. También, ganarás algunos beneficios como:

• evitar malentendidos
• propiciar la innovación y colaboración
• liderar el éxito de la empresa 

¿Cómo generar rapport con la escucha poderosa?

La escucha poderosa es la capacidad de escuchar con el único fin de comprender. ¿Alguna vez has tenido una conversación con alguien y no has sentido que te hayan escuchado en absoluto? Cuando escuchas, es altamente probable que estés pensando en posibles respuestas o soluciones que quieres compartir, o incluso, en otro tema no relacionado.

Si escuchas con mayor intención, podrás dar el espacio suficiente para que la persona externe más - no se trata de ti sino del que habla. Sí también podrás responder a las necesidades de manera empática. 

¿Cómo desarrollar la escucha poderosa?

Lograrlo tiene varias implicaciones; una importante es escuchar más allá de las palabras que dicen, para captar sus emociones y motivaciones subyacentes. La escucha poderosa se basa en tres principios fundamentales: empatía, presencia y respuesta.

Empatía

• Sé empático y ponte en el lugar de quien habla… Prepárate para entender su perspectiva - no implica que estés de acuerdo en todo

• lo que sí implica es poner atención también a cómo están escuchando, si hay distractores, si están incómodos...

• Enfócate en comprender verdaderamente sus necesidades y motivaciones

• Interésate en lo que la persona tiene que decir: 

• sin juzgar, 

• con mente abierta y 

• con curiosidad

Presencia

"Escuchar es habitar el momento completo con preparación para responder de manera auténtica, fresca y consistente" - Michael Port

• Manténte totalmente presente en la conversación - mostrando que estás escuchando con pistas sutiles (movimientos de cabeza o palabras cortas)

• Crea un espacio seguro y respetuoso - principalmente si son temas delicados o si es una conversación difícil / crucial

• Presta atención a lo que tu compañero, empleado o cliente dice, lo que no dice y cómo lo dice 

Respuesta

• No juzgues ni ataques directamente a la persona, enfócate en los hechos y objetivo de cada respuesta o conversación

• Da pausas y brinda una respuesta solo en los momentos adecuados, sin interrumpir

• Responde de manera empática y constructiva - sea como parte de la conversación (lee más aquí en los 5 pasos para vender con empatía) o simplemente para respuestas breves con el método de 3 pasos:

1. reconoce lo que ya sabes, emociones que detectes o parafrasea

2. complimenta o valida sobre algo positivo que hayas notado

3. pregunta para profundizar y que la conversación se enfoque en quien habla… recuerda que  hacer preguntas poderosas puede ser transformador - las preguntas bien formuladas no solo revelan necesidades, sino que también abren la puerta a soluciones innovadoras

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La empatía que impulsa ventas

“Si no puedes entender a la otra persona, no puedes llegar a un acuerdo." - autor y negociador Chris Voss

Escuchando de esta manera, te sumergirás en el mundo de tus clientes y comprenderás sus desafíos y aspiraciones. Es un arte que transforma una conversación en una colaboración significativa y en relaciones a largo plazo.

Recuerda que hay 2 puntos claves que aplican también al escuchar con la intención de influir e impulsar ventas: objetivo claro y preparación.

Haz buenas preguntas para vender más

Escuchar adecuadamente va de la mano con saber hacer preguntas. Como veíamos en el punto anterior, para revelar más información y para abrir el camino a las soluciones. En todas tus interacciones con clientes o prospectos, haz preguntas que inspiren reflexión y despierten el interés del cliente – si quieres ayuda o saber más sobre cómo lograrlo, checa esta guía.

Acelera ventas B2B al escuchar

Calificar rápida y correctamente a tus prospectos te ahorra tiempo - tiempo es dinero. Con escucha poderosa tendrás un descubrimiento de oportunidades más eficiente para desbloquear ventas desde un buen discovery hasta una buena negociación. 

A través de las preguntas, obtendrás suficiente información para:

• anticiparte a objeciones

• identificar tiempos y áreas de valor

• comprender las necesidades del cliente

• desarrollar una propuesta de valor relevante

• conocer los puntos de valor para cada tomador de decisión

Además, mantendrás relaciones sólidas con tus clientes y fomentarás su lealtad.

La escucha poderosa es una habilidad esencial para los líderes y para vendedores B2B que quieren tener éxito. Al desarrollar esta habilidad, podrás comprender mejor a tus clientes, construir relaciones sólidas y cerrar más ventas. Mejora hoy mismo con la guía de rapport con scripts de preguntas empáticas o tracemos un plan de éxito para tu equipo de ventas con coaching comercial, platiquemos.

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