¿Te ha pasado con tu equipo que cuando te sientas a negociar ese contrato por el que has trabajado por meses, después de tantas reuniones con tantos equipos, presentas tus condiciones, tu propuesta… y se “cae”, a veces el cliente no te lo dice directamente, es como si te dieran “largas” y no entiendes por qué?

Negociar con éxito es una habilidad crucial para el crecimiento y la rentabilidad de cualquier empresa. Sin embargo, muchos equipos comerciales de tecnología carecen de un "mindset" adecuado para navegar por las negociaciones y alcanzar resultados óptimos. Estudios indican que el 70% de las negociaciones B2B experimentan dificultades en algún punto del ciclo de venta.

Y es que cada interacción cuenta cuando vendes B2B y más si son contratos de alto valor. Al adoptar un mindset de éxito para la negociación, los líderes de tecnología pueden dominar y llevar a sus equipos a:

• Comunicar con confianza para convencer

• Comprender la psicología de la negociación

• Desarrollar estrategias de negociación efectivas

• Construir relaciones de confianza y largo plazo con los clientes

• Cerrar acuerdos beneficiosos para ambas partes que impulsen el crecimiento

Profundicemos en 3 claves que cambiarán tu mentalidad y la forma en la que tu equipo aborda negociaciones exitosas. Descubrirás cómo usar a tu favor la preparación, fomentar la curiosidad y contagiar optimismo.

Lleguen preparados para mantener la calma, aún bajo presión

La primer clave es que cuando entras en el rol de negociador, debes confiar 100% en tu capacidad para obtener un resultado exitoso. Crétela. Cuando estás convencido de tu propuesta y de lo que necesitas, estás listo para superar cualquier obstáculo. Para lograrlo, claro que debes saber que eres suficiente pero es importante recordar el rol de la preparación y 3 secretos para tener más confianza en ti.

"La preparación es la clave para la confianza." - Michael Port

3 secretos para tener más confianza en ti al preparar negociaciones

La confianza en ti proviene de una sólida comprensión de tu producto, un conocimiento profundo del mercado y una preparación meticulosa para cada negociación. ¿Parece obvio verdad? Pero éste es solo una parte de uno de los secretos. 

El objetivo de negociar

¿Qué los animó a sentarse hoy a negociar?

Un objetivo concreto y distintivo te ayuda a visualizar qué quieres conseguir. Con esta claridad es más sencillo detectar posibles obstáculos, inquietudes y áreas de fricción con tu contraparte. Dentro de tu objetivo recuerda establecer lo que necesitas, tus negociables y anticípate al objetivo que tienes hacia lo que la otra parte va a conseguir.

Recuerda que en B2B no quieres “ganar” sino crear una relación a largo plazo. En todas las negociaciones es importante, pero mantenlo top-of-mind en ventas de tecnología ya que necesitarás de la recurrencia para escalar. 

Prepara los hechos

Ya mencionábamos la relevancia en ventas de la comprensión profunda de tu producto, así como de la operación del cliente para poder conectar e iniciar una buena relación. En una negociación además recuerda conocer todo lo referente al caso de uso particular, procesos actuales, influenciadores, presupuesto, panorama de la industria y global, entre otros. Esta preparación de hechos considera que revises tus notas de interacciones para tomar en cuenta detalles relevantes que surgieron a lo largo de la oportunidad. 

Con esta información, y con base en tu objetivo, resalta los hechos importantes y anticípate a emociones o inquietudes que puedan surgir. También alista preguntas concretas con base a posibles escenarios que puedan surgir u obstaculizar el avance de la negociación.

Mantente presente

Cuando estás preparado, tu mentalidad está lista para prestar atención. Ten en cuenta que para que esto suceda, debes estar consciente de esta necesidad y prepararte para entrar a la negociación en modo empático.

Alístate para leer cualquier cambio en el comportamiento de las personas, emociones, bloqueos, micro gestos, etc. Asegura que el ambiente se sienta de confianza y transparencia - mucho más fácil de conseguir cuando estás verdaderamente presente. Fortalécelo aplicando adecuadamente la escucha activa, lee más aquí para dominarla. Esto te dará la flexibilidad de cambiar y liderar según sea conveniente.

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La curiosidad para generar alianzas

Cuando te atreves a caminar con curiosidad abres posibilidades infinitas. Desde desarrollar una mentalidad interdisciplinaria para conectar con los diferentes niveles de roles dentro de las organizaciones, mostrar tu punto de vista y opinión sobre temas relevantes a la industria, como para conectar mejor al hacer mejores preguntas. Recuerda que esa conexión y el compartir, son la base de las ventas consultivas exitosas donde conviertes a tu cliente en aliado.

“Para ser interesante, muestra interés” - Dale Carnegie

De esta forma tu equipo puede dar valor constantemente e innovar diversas formas de resolver lo que surja en esa negociación. La curiosidad es una de las claves para liderar con empatía y no obtener algo a costa de nadie más. Recuerda que la curiosidad crea conexiones más genuinas y con la empatía te preocupas conectando con las emociones de los demás.

"La belleza de la empatía es que no exige que estés de acuerdo con las ideas de la otra persona" - Chris Voss

Dentro de las muchas formas en las que puedes fomentar la curiosidad con tu equipo, la mejor es con el ejemplo. Aunque como líder tienes muchas más oportunidades de ser curioso con cada miembro de tu equipo para guiar como apoyar el desarrollo de fortalezas y/o de nuevas habilidades en áreas de interés - lo cual también mejora la confianza en cada uno de tus vendedores. Por cierto, recuerda estos puntos a desarrollar que ayudan a repensar el rol de tu equipo de ventas, principalmente ante el auge de la automatización e inteligencia artificial en todos los procesos.

Optimismo para negociaciones difíciles

Habrá cosas que pueden y van a salir mal. Algunas ya estarás preparado y manejarás sin mayor contratiempo, sin embargo casi que es posible generalizar que siempre habrá algo inesperado. Cerremos esta última clave con 3 perspectivas del optimismo que te ayudarán a liderar exitosamente hasta negociaciones complicadas.

1. Resiliencia
   Cuando logras que tu equipo supere situaciones complicadas sin pánico a repetir sus actividades y tienes espacios de reflexión, mejoran de forma indescriptible. Esto se puede volver parte de su cultura y dado que muchas de las negociaciones en ventas B2B ocurren en múltiples interacciones, estos momentos de aprendizaje y mejora se pueden dar tras cada interacción.
   Si quieres profundizar más, lee sobre cómo crear resiliencia en ventas.
   
   

2. Fluir
   El mindset de un optimista ayuda a las 2 claves anteriores (preparación y curiosidad) lo cual habilita a tus negociadores a fluir en la interacción. El fluir les permite estar más alertas que en consecuencia es estar más presentes por lo que volvemos a la primer clave como parte de un círculo virtuoso. Finalmente les permitirá transmitir energía positiva que les haga más propensos a mejorar la comunicación entre todos.
   
   

3. Emociones positivas
   Una sonrisa genuina trae grandes resultados. Te puede ayudar mostrar emoción sobre lo que están construyendo gracias a esta negociación, suele ser un gran motivador. Recuerda que no tienes que asentir con la cabeza para mostrar que estás de acuerdo con la otra parte; por ejemplo, puedes asentir para indicar que te interesa saber más.

El mindset correcto en las negociaciones B2B no solo facilita el cierre de contratos, sino que también construye relaciones duraderas y de confianza. Influyes tu mindset y el de tus negociadores con preparación, curiosidad y optimismo. Al aplicar estos principios, no solo resolverás un problema puntual para tus clientes, sino que también les mostrarás el valor de una alianza a largo plazo con tu servicio.

¿Quieres un equipo que enganche y negocie mejor? Platiquemos.

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