No puedes decir lo mismo que el año pasado; sí puedes, no deberías para conseguir resultados. ¿Sabes por qué?

Hablarle a la persona correcta, en el momento correcto y con el mensaje correcto puede aumentar las posibilidades para cerrar una oportunidad hasta en un 200%.

En este artículo, descubrirás cómo influir en tus ventas ajustando tus mensajes al timing adecuado para tu audiencia B2B y cómo crear ofertas irresistibles ajustando tus mensajes al momento adecuado para tu cliente potencial. Con esta adecuación, impulsarás ventas y mejorarás la productividad de tu equipo.

¿Cómo afecta el timing a las ventas?

Hay una serie de razones por las que el timing es importante en las ventas. 

“Lo que signifique un pan dependerá de cuánta hambre tengas”

Proverbio árabe

Las personas están más receptivas cuando están necesitadas de algo. Si vas a vender pan, lo que más vas a querer es que mucha gente que te ve tenga hambre. Lo más importante para influir en el resultado final es conocer exactamente el problema o dolor que tiene la persona con quien hablas. 

En ventas B2B recuerda que habrán múltiples roles involucrados en el ciclo de ventas, por lo que independientemente de las necesidades que puedan ser inherentes a la industria, asegúrate de entender para cada rol y tipo de personas. Puedes profundizar más sobre cómo hacerlo con Scouting constante.

"La presión del tiempo puede ser un motivador poderoso"

Frase del autor R. Cialdini

Las personas están más propensas a tomar una decisión cuando están bajo presión.  Para influir en tus prospectos, es esencial entender su ciclo de compra y adaptar tus mensajes según la etapa en la que se encuentren. Conociendo los hitos clave, podrás también aprovechar para generar cierta urgencia.

Igualmente, puedes crear en alguna parte de tu servicio (o todo) escasez para darle la presión adecuada que incentive la acción de compra. Esto puede incluir, equipo, bonos, o descuentos que están disponibles solo por tiempo limitado como puedes profundizar en Cómo usar la persuasión en ventas.

El tiempo es el recurso más valioso del hombre

Un buen control del tiempo en cada comunicación que tengas con tu cliente: le demuestras respeto y habla de tu auto-disciplina, eficiencia y confianza. Aprende a manejar el tiempo y prepárate con antelación para los posibles cambios en tu comunicación para lograrlo: desde saber transmitir tu mensaje base en diferentes tiempos y manejo del ritmo para dar el énfasis que requieres. Si quieres ayuda para que tú y tu equipo de ventas garanticen una comunicación efectiva, platiquemos.

La motivación y la competencia: las 2 caras de la confianza

Frase del artículo Lidera con confianza

Cuando dices el mensaje correcto, a la persona correcta en el momento correcto denota que sabes lo que haces por lo que tu cliente potencial te puede percibir con mayor confianza, y por ende, más apertura. Al prestar atención al timing demuestras interés (y hablas de tu motivación que está alineada a la de tu cliente) y a la vez competencia (ya que entiendes las necesidades de tu cliente, estás en sintonía con la situación actual y tienes un mensaje de valor para un contexto de interés). Además de para liderar, la confianza es clave para cerrar contratos.

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El timing más allá de las ventas

Si nos vamos una capa más arriba, por supuesto que las ventas impulsan los negocios, pero el negocio per sé puede ser definido según el timing que respalde su producto. Bill Gross, el fundador de IdeaLab, una de las incubadoras de startups más exitosas del mundo, ha hablado ampliamente sobre la influencia del timing en el éxito de una empresa. En sus investigaciones, demostró que el timing adecuado es el factor más crítico para determinar el éxito o el fracaso de una startup o empresa en general.

Incluso si tienes un equipo brillante y una idea innovadora, si la idea llega demasiado pronto o demasiado tarde al mercado, las probabilidades de éxito se reducen drásticamente. Por otro lado, si lanzas una idea en el momento preciso, cuando las condiciones del mercado son favorables y hay una necesidad real para tu producto o servicio, las posibilidades de éxito se disparan. El timing representa el 42% del éxito de una empresa, más que cualquier otro factor, incluyendo el equipo, el modelo de negocio y la financiación.

Los mensajes de la empresa y de ventas deben estar alineados al timing que genere la necesidad adecuada. Comprender el timing de la audiencia B2B objetivo es fundamental para adaptar los mensajes y ofertas de manera estratégica. 

¿Cómo aprovechar el timing para vender más?

Haz ofertas basándote en lo que realmente va a conectar con tus clientes potenciales y disminuyendo los posibles obstáculos. Recuerda que es un trabajo continuo de los siguientes puntos.

• Conoce a tu audiencia. ¿Cuáles son sus necesidades? ¿Cuáles son sus desafíos? ¿Cuáles son sus deseos? Cuanto más conozcas a tu audiencia, mejor podrás adaptar tus mensajes a sus intereses (desde cold emails, pitch en presentación inicial, propuesta, o cualquier oferta).
  
  

• Sigue las noticias. Estar al tanto de las últimas noticias y tendencias te ayudará a identificar oportunidades para llegar a tu audiencia cuando estén más receptivos. Asimismo, a adecuar tus mensajes a acontecimientos actuales.
  
  

• Sé oportuno. No envíes mensajes demasiado pronto o demasiado tarde. Encuentra el momento adecuado para llegar a tu audiencia cuando estén más propensos a escuchar o a tomar una decisión (aprovecha los hitos y tiempos del cliente), según sea el caso. Recuerda que no todos los clientes están en la misma etapa del proceso de compra.
  
  

• Sé claro y conciso. Las personas tienen poco tiempo, así que ve al grano y haz que tus mensajes sean fáciles de leer y entender.
  
  

• Ofrece un valor claro. ¿Qué obtendrá tu audiencia al aceptar tu oferta? Asegúrate de que el valor sea claro y atractivo.
  
  

• Llama a la acción. No dejes que tu audiencia se pregunte qué hacer a continuación. Hazles saber lo que quieres que hagan, o qué sigue después en el proceso alineando con los pasos que ya hayas descubierto del lado del cliente.

Así es que ¿por qué no puedes decir lo mismo que te funcionaba hace 1 ó 2 años? El contexto y la situación de cada cliente es diferente. Recuerda que cada cabeza es un mundo, debes personalizar por industria, rol, necesidad y contexto personal; hablando del timing, los mensajes que funcionaban en 2021 (en la transición a post-Covid) no influyen en 2023 (pre-recesión). Si quieres guías y apoyo para crear una oferta anti-objeciones e irresistibles para tomar acción rápida, platiquemos.

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