“Nos gusta su producto, pero su precio es muy alto.”

¿Cuántas veces has escuchado esa frase? El error más común es seguir el impulso que parece dará momentum y bajar el precio. Ofrecer un descuento agresivo, ceder en las condiciones, o incluso sacrificar el margen de ganancia con tal de "ganar" esa venta.

El precio no es el problema, es la excusa

Cuando decides que tu precio es tu valor, terminas cediendo demasiado pronto. Esto es el camino directo a la inestabilidad. 

“60% de los compradores B2B basan sus decisiones no solo en el precio, sino en el riesgo percibido y el valor a largo plazo” - Harvard Business Review

Si tu única palanca es el descuento, no estás vendiendo valor; estás vendiendo un commodity.

Ofrecer descuentos para vender

⛔️ Este error es muy común, principalmente en mercados o industrias que parecen saturados. Creen que al ser el más barato, ganarán más volumen.

Si tu cliente te pide una rebaja, casi nunca es por el número en sí. Es un síntoma. Es la manifestación de una falta de confianza o de entendimiento en la relación valor-precio. 

“La única razón por la que tienes que bajar tu precio es porque tu oferta no es lo suficientemente buena.” - Alex Hormozi

¿Qué consigues cuando vendes más barato? ⛔️

• Destruyes la percepción de valor
  "Mi producto no vale tanto; mi precio inicial estaba inflado."
  
  

• Regateo y no negociación
  El cliente aprende que es “negociable” y es propenso a pedir más
  
  

• Atraes al cliente equivocado
  Suelen ser clientes que no se comprometen, exigen demasiado y a la primera oportunidad se van (churn)
  
  

• Negocio insostenible
  Tu negocio no escala, se incrementan tus costos y no puedes predecir ingresos

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El valor oculto en la negociación

“La negociación no es un debate racional, sino un juego de emociones” - Chris Voss

Algunos ejemplos de cómo puedes dar valor para crear una oferta irresistible:

• Control / seguridad
  Qué de tu oferta (sea por el resultado de tu producto en sí o por cómo manejas la venta y servicios complementarios) le da la sensación de control y elimina el miedo
  
  

• Poder
  Cómo puede dominar, sentirse superior o proteger su reputación
  
  

• Ahorro
  Qué beneficio gana en ahorros en tiempo, dinero, recursos, etc
  
  

• Placer / confort
  Qué recompensa emocional obtiene

El valor de tu solución se define por el contexto de tu cliente, su emoción del momento y lo que necesita proteger. Cuando un cliente te dice que el precio es alto, en realidad te está diciendo: "No me has convencido de que el riesgo de pagar ese precio es menor que el riesgo de seguir con mi problema actual." Ahí es donde entra la negociación efectiva.

Cómo negociar efectivamente

No se trata de “ganar” la negociación. La mejor negociación es aquella que genera un valor conjunto y sostiene la relación a largo plazo.

No cometas el error de irte por el impulso y bajar tu precio… Vende sin que este sea una objeción gracias al valor que transmitirás al negociar efectivamente. Llega a la negociación con la mentalidad de ganar en conjunto, quiere decir, obteniendo lo que realmente quieres, usa las siguientes 3 claves para descubrir y aprovechar el interés real de tu cliente.

Descubre el interés real

Así como tú seguramente valoras mantener los márgenes de tu negocio, crear una marca poderosa y escalar consistentemente; existen valores e intereses de fondo que tu cliente priorizará sobre el precio.

A. Identifica las pérdidas

Enmarcar la pérdida es muy poderoso psicológicamente porque nos motiva más evitar una pérdida que una ganancia equivalente (loss aversion).

• Investiga, analiza y explora los riesgos o posibles pérdidas que enfrenta el cliente
  (también parte importante de ser realmente customer-centric)
  
  

• Cuantifica y presenta el número de cuánto le cuesta no ser tu cliente aún
  
  

B. Pregúntale a tu cliente

Tras tu preparación, es hora de hablar con el cliente y preguntarle directamente.

• Escucha atentamente y sin juzgar
  
  

• Parafrasea, valida sus miedos y asegúrate de estar entendiendo exactamente lo que el cliente quiere transmitir
  (recuerda que no siempre lo comunica tan claro o aún no lo ha concientizado)
  Nota: ésta también es una gran forma de generar rapport
  
  

• Continúa hasta que conozcas el valor que necesitas incluir al comunicar tu oferta y que hará que el cliente perciba que tiene un trato justo

C. No hables demasiado

Ten cuidado con revelar información, límites o posturas que no suman ni ayudan a que la negociación avance. Por eso es importante tu preparación.

• Tras dar tu argumento de tensión, guarda silencio.
  El silencio incómodo puede ser una herramienta poderosa:
  si no llenas ese silencio apresuradamente, el cliente podría ofrecer información que te ayude o incluso proponga mejores condiciones para romper la tensión.
  
  

• Las pausas te dan tiempo de pensar antes de hablar
  (además de otras ventajas en las que el silencio es tu aliado)
  Nota: es clave para darte confianza en casos donde el cliente es autoritario o un cliente que impone

Negociaciones más cortas

Vende más rápido. Ten ventas predecibles con ciclos de venta más cortas.

Estudios y encuestas con empresas demuestran mejoras en el ciclo de vida de una negociación cuando la enfocas en el valor.

Dejar de bajar el precio no es un acto de valentía; es un acto de estrategia… Es reconocer que tu solución tiene un valor inmenso.

Aprender a negociar efectivamente no es un talento de nacimiento, sino un proceso que se aprende y que con práctica puedes mejorar.
¿Encaras guerra de precios? Te ayudo a dominar negociaciones, y vender más - platiquemos.

¿Cuándo dejarás de regalar tu valor y cobrarás al potencial de tu producto y lo que realmente mereces?

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